resultados muy diferentes en los dos contextos. En España el grado de rechazo es de 20% y en Francia de 30%, mientras que en EE.UU. es de 50%. El encuadre de la decisión importa. Lo mismo ha sucedido en otros casos, siendo uno de los más estudiados el sistema de ahorro voluntario con beneficio tributario para empleados en EE.UU. Cuando las empresas dejan la decisión de inscribirse en el sistema de ahorro abierta al empleado —es decir, cuando él tiene que optar al tomar el empleo entre inscribirse o no en el sistema de ahorro—, muy pocos lo hacen —menos del 5%—, a pesar de que el sistema tiene beneficios tributarios y aportes de la empresa. Cuando el sistema se hace por inscripción automática dejando la opción de salirse del sistema si uno explícitamente pide hacerlo así, las inscripciones suben a más del 60%. Nuevamente, el encuadre de la decisión importó mucho. Este es claramente un comportamiento irracional pues muestra inconsistencia en las preferencias; es, además, el más común de los experimentos que se han hecho sobre el tema en EC y un asunto muy explotado por las empresas de marketing. Por ejemplo, Google paga millones de dólares para que su buscador sea la opción implícita (tácita) en la página inicial de Microsoft. Todo esto tiene un gran componente de inercia. Reglas de oro («a ojo de buen cubero»). Como la racionalidad es limitada para algunos eventos, nos guiamos por reglas generales que muchas veces son imprecisas o erróneas; es decir, que nos llevan a tomar decisiones segadas o irracionales. A continuación describimos los sesgos más comunes que se han identificado en este campo de reglas de oro. Sesgo de anclaje. Nos lleva a decisiones erradas cuando inicialmente no sabemos nada acerca del tema sobre el cual vamos decidir. Ante esto, pensamos en un ancla o punto de referencia sobre el cual ajustamos nuestra respuesta; sin embargo, el sesgo ocurre porque por lo general el ajuste es insuficiente. Por ejemplo, si en una encuesta a un grupo de universitarios les preguntamos primero en este orden: ¿eres feliz?, ¿estás enamorado?, podremos observar que las respuestas no muestran ninguna correlación entre ellas. En cambio, si preguntamos primero: ¿estás enamorado?; y, luego, ¿eres feliz?, las respuestas están muy correlacionadas. En este último caso el hecho de estar enamorado actúa como ancla para inducir la respuesta sobre la felicidad. Concluimos, pues, que en este tipo de experimentos las 655
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