conozcan y acudan al canal seleccionado, de lo contrario perderán oportunidades de venta. 1.4.3. Distribución exclusiva Es un caso especial de la distribución selectiva, en el cual un solo canal es elegido para la distribución de los productos. El fabricante otorga exclusividad, generalmente territorial, a determinados canales. Así también los canales se comprometen, entre otras cosas, a no vender productos de la competencia. La elección de una de las tres formas de distribución para cubrir el mercado depende básicamente de los hábitos de compra o consumo del producto a distribuir. Los productos, según sus hábitos de compra, se pueden clasificar en los siguientes grupos: 1. Productos de compra corriente. Son los productos que el consumidor compra con frecuencia, con un mínimo o ningún esfuerzo de comparación y de compra. Estos productos exigen una máxima cobertura del mercado, ya que, si el consumidor no encuentra el producto, escogerá sin muchos reparos un producto de la competencia o un sustituto. En estos tipos de producto la fidelidad a la marca ayuda a la compra rutinaria. La mezcla de disponibilidad y fidelidad (logística y marketing) favorecen la compra rutinaria; ambos se deben dar simultáneamente. Este tipo de productos se adaptan mejor a la distribución intensiva. 2. Productos de compra reflexionada. Este tipo de productos son comprados luego de visitar varios puntos de venta, establecer parámetros de comparación entre distintos proveedores, analizar la calidad del producto, garantía, servicio post venta, etcétera. Son productos de precios elevados y frecuencia de compra baja. Ejemplos de esta categoría de productos son: muebles, aparatos electrodomésticos, ropa fina, entre otros. La distribución selectiva o exclusiva se acomoda mejor a este tipo de productos. 3. Productos de especialidad. Son aquellos que tienen características únicas, valoradas por el cliente, por las cuales está dispuesto a pagar un precio mayor. Un ejemplo de esta categoría son los automóviles de lujo, restaurantes muy caros, entre otros. Este tipo de productos pueden distribuirse de manera selectiva o exclusiva. 399
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