indirecta), los costos logísticos los asumirán los canales, así como también asumirán un mayor control sobre los productos. Con respecto a la segunda pregunta, existen tres tipos de distribución para lograr distintos niveles de cobertura de mercado: 1.4.1. Distribución intensiva El objetivo de este tipo de distribución es llegar al máximo número de canales de distribución posible. Es recomendable para productos del sector del consumo masivo tales como goma de mascar, bebidas, gaseosas, cigarrillos, entre otros. La cobertura total y continua del mercado, que garantiza la distribución intensiva, asegura un máximo nivel de ventas. Los riesgos son la posible pérdida del control de la política de comercialización del fabricante, de los precios de venta y de la calidad del servicio. 1.4.2. Distribución selectiva La distribución selectiva es aquella en la cual el fabricante selecciona un número limitado de canales de distribución del total posible, sobre la base de ciertos criterios, los cuales pueden ser: • Tamaño del canal. Generalmente el tamaño del canal se mide por el nivel de ventas. Así pues, este criterio es muy utilizado. Distribuir únicamente a intermediarios con alto nivel de ventas es un objetivo deseable, ya que se obtienen altas ventas con un costo de distribución bajo. • Servicios del canal. Créditos, condiciones de compra, instalaciones, garantía, servicio técnico, servicio post venta, información, conocimiento del mercado, equipamiento, know how, entre otros, son atributos apreciables al momento de elegir al distribuidor. • Imagen del canal. Condiciones del establecimiento, actitud de servicio del personal de ventas, mobiliario de exhibición, etcétera, son variables que determinan la imagen que tienen los clientes del distribuidor y que, además, refuerzan la imagen del producto. Por eso se le considera un factor muy apreciado por los fabricantes. El riesgo de la distribución selectiva es la limitada cobertura del mercado, la cual es sustancialmente menor que la intensiva. El fabricante debe asegurarse, al momento de elegir el canal, que los consumidores lo 398
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