Es el intermediario que negocia compras o ventas de bienes sin adquirir la propiedad de los mismos. Su función radica en facilitar la transferencia de la propiedad. Sus ganancias son comisiones que están previamente fijadas. La mayoría de ellos están dedicados a las transacciones al por mayor. 1.3. Número de niveles del canal de distribución El número de niveles de un canal de distribución está determinado por el número de intermediarios que participan en la ruta del producto del fabricante hasta el consumidor o usuario final. Los canales, dependiendo del número de intermediarios participantes, pueden ser llamados cortos o largos. No existe un acuerdo común para definir cuándo un canal es corto o largo. Por simplicidad, denominaremos canal corto o directo a aquel que está formado por uno o ningún intermediario. Es el caso del canal 0 y canal 1 mostrado en la figura 7.3. Un ejemplo de canal corto es la empresa peruana Renzo Costa, que vende sus productos de cuero a los consumidores finales. Un canal largo o indirecto es aquel formado por dos o más de dos intermediarios, como en el caso del canal 2 del mismo esquema. La empresa peruana Alicorp, cuando vende sus productos a distribuidores o mayoristas, utiliza un canal largo (canal 2); y cuando vende a los detallistas (Wong, Vivanda, entre otros), utiliza un canal corto. Figura 7.3: Número de niveles del canal de distribución 1.4. Estrategias de distribución El fabricante, al momento de empezar la distribución de sus productos al cliente o usuario final, debe resolver dos preguntas básicas: a) ¿Debo llevar yo mismo mis productos al punto de venta final (minoristas) o de consumo final (consumidor) o debo dárselo a los canales de distribución ya establecidos? 396
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