Las relaciones de poder cambian a través del tiempo. Para no caer en la complejidad y la subjetividad y llegar a una explicación simple sin abandonar la profundidad que debe tener esta técnica, que está empezando a fijar sus primeros cimientos disciplinarios, el poder debe ser tratado partiendo de la percepción que se tiene de su existencia, significado, formas de expresión en las relaciones económicas internacionales, manifestaciones e información. 1.1.1. Percepción del poder Un elemento fundamental dentro de la temática del poder que ha sido ampliamente tratado por algunas disciplinas del área de las ciencias sociales es el problema de la percepción del poder. El poder, no importa la fuente que lo genere, debe ser percibido para que exista. Dos ingredientes son esenciales: el negociador, sea comerciante, empresa, organización o Estado, debe saber o pensar que tiene poder, mientras que su oponente debe creer que el poder existe y aceptar su autoridad. Así, las percepciones juegan un importante papel en la formación del poder negociador. La mayoría de los psicólogos concuerda que aquellos que son inseguros en la percepción de sí mismos y ansiosos acerca de su habilidad para controlar gente o actividades, se vuelven excesivamente preocupados por adquirir poder. Los individuos tienden a percibir poder también en función de sus experiencias del pasado, de la tradición de su empresa, de las actividades corporativas y aun de las individuales. La historia y los precedentes influyen en esta percepción. También está el aporte de la teoría de las comunicaciones. La forma que asume la comunicación verbal y no verbal en una situación negociadora constituye un elemento importante en la percepción de una imagen de poder. Toda la experiencia empírica desarrollada por el individuo o por los grupos puede ser, en parte, transferible a mayores niveles de agregación; por ejemplo, relaciones entre empresas y entre países. Del mismo modo, los Estados, como sociedad organizada, actúan estableciendo vínculos políticos, comerciales, tecnológicos, científicos y culturales con otros países o dentro de estructuras mayores, como son los bloques económicos y los mecanismos subregionales o regionales de integración. 98
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