El Estado en sí mismo es una forma de organización colectiva que interactúa activamente en el escenario mundial, ya sea de manera individual o dentro de lo que se conoce como el orden jurídico internacional, que «es el complejo de normas que dan sentido a un país (o sociedad) que se encuentran enlazadas por relaciones de fundamentación o derivación, constituyendo una estructura específica» (Maúrtua de Romaña, 1995, p. 29). Así cualquier Estado, como los latinoamericanos, actúa en el tablero mundial a partir de sus políticas exteriores, capacidad económica, ventajas tecnológicas y líneas generales de acción, para mantener su soberanía y expandir su poder frente a otras naciones. Un paso importante en la preparación de una negociación es evaluar el balance de poder entre los oponentes, ya sean comerciantes, empresas, Estados o grupos integrados. Tal análisis no será posible si las bases conceptuales sobre fuentes, legitimidad, características y mecanismos de operación del poder no son entendidas. En una negociación comercial, el tamaño relativo de la empresa o del país, el grado de dependencia mutua respecto de la provisión de insumos o canales de comercialización y la historia de previas negociaciones entre las partes son un referente que se debe tener presente en su diseño. Karras (1970, p. 56) opina que las bases conceptuales del poder son las siguientes: Siempre es relativo. Puede ser real o aparente. El hecho de que una posición tenga como soporte la lógica, la justicia o la fuerza no garantiza el éxito. Es necesario que uno o ambos negociadores perciban la existencia de ese poder. Puede ser ejercido sin acción. Si un oponente cree que una acción puede o será tomada contra él, es innecesario actuar. Es siempre limitado. Su amplitud depende de la situación, regulaciones del gobierno, estándares éticos y competencia presente o futura. Existe en la medida en que sea aceptado. Sus fines no pueden separarse de los medios. Uno no puede pensar en desarrollar un cliente leal usando tácticas explotadoras. Su ejercicio siempre implica costos y riesgos. 97
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