transnacionales, cuyo poder económico a veces es mayor que el de un Estado. 1. ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN EN ECONOMÍA INTERNACIONAL El esfuerzo material por incrementar la presencia latinoamericana en los mercados internacionales requiere un sistema de negociación en economía internacional cuyos elementos fundamentales son el poder negociador, la capacidad negociadora y la habilidad negociadora. 1.1. Poder negociador El tema del poder ha fascinado principalmente a la Ciencia Política, pero también interesa a la Economía, la Sociología y el Derecho, que han hurgado en sus fuentes y formas de expresión. Con frecuencia su estudio ha llevado a una explicación compleja y también a una profunda subjetividad, que a veces se usan como excusas para ocultar una explicación difícil. Sin embargo, su abordaje debe hacerse desde una perspectiva desprejuiciada y apreciando lo evidente. En el caso de las negociaciones, que es una experiencia reciente, desde el ámbito académico, el tema del poder debe ser analizado directamente, pues la relación entre individuos y entre asociaciones, empresas o Estados siempre ocurre en medio de referencias de poder, ya sea económico, militar o religioso, cuando no el simple de mayor o menor manejo o dominio de la información. El poder de negociación, que se manifiesta por la capacidad de influir y condicionar en cierta medida las opiniones y movilidad de la contraparte, se puede desarrollar a través de mecanismos de agregación, ya sea mediante una integración vertical u horizontal. Es decir, mecanismos que añaden aspectos culturales, históricos y geográficos, ya sea de una manera secuencial o a través de una visión total en un horizonte dado de tiempo. El elemento poder en la negociación tiene una fuerza y una presencia tan significativas que se habla incluso de su juego o articulación, y hasta de imposición. Las personas, las empresas y los países buscan el poder y, en la medida que se acicatea el sentido de la competencia del mercado, las personas, los profesionales y las empresas desenvuelven sus ansias de poder y articulan sus estrategias. 96
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