de las acciones en las que se aplicarán y se desarrollan de manera consciente y con un propósito determinado (Mintzberg, Quinn & Voyer, 1997, p. 15). Estrategia y plan tienden a confundirse, situación que empeora cuando se añade la táctica en el análisis. Sin embargo, para sistematizar el trabajo admitimos que estrategia es el marco mayor que requiere un plan y un conjunto de tácticas que se instrumentalizan al presentarse acciones imprevistas o nuestro curso de acción tropieza con obstáculos para su realización. Existe una correlación y vinculación entre estrategias, tácticas y técnicas, pero hay también una diferencia. Mientras que las estrategias se refieren al gran plan de la negociación en función de los objetivos, las tácticas corresponden a las maniobras destinadas a crear determinadas situaciones o climas y las técnicas representan las maneras en que los negociadores actúan para alcanzar tales objetivos. La estrategia responde a la pregunta «qué haces»; las tácticas a la cuestión «con qué instrumento» o «con qué medio» para propiciar una pequeña situación dentro de toda la estrategia, y las técnicas a la interrogante «cómo lo haces» a partir del objeto de la negociación. Si la estrategia da una visión del conjunto concerniente a datos cruciales de la negociación (objetivos y prioridades, alternativas de solución o acuerdo) y conduce a mecanismos de acción (ataque/defensa; acción frontal o lateral, utilización del tiempo; iniciativas y modalidades cooperativas o conflictivas; acento puesto sobre la creación del valor común o sobre el reparto de las ganancias; grado de apertura y toma de riesgos; modalidades de respuesta a las estrategias adversas); las técnicas están destinadas a activar el movimiento en la confrontación de posiciones; es decir, se caracterizan por una lógica global más allá de la periferia, lo que supone que el negociador las utiliza durante cierto período. Ellas se aplican (eventualmente se combinan) a cada uno de los resortes principales de la negociación: objeto y situación específica o lo que se espera lograr, poderes y actitudes (Dupont, 1990, pp. 70-72). Estas estrategias y tácticas se articulan en el escenario de los operadores, conocido como negociaciones comerciales, o en el de los Estados, conocido como negociaciones económicas internacionales a través de los cada vez más frecuentes convenios o tratados mercantiles. Estas últimas tienen elementos singulares que deben ser conocidos, pues no solo intervienen los Estados, sino también las grandes empresas 95
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