CAPÍTULO IV. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL Las negociaciones son un proceso vivo entre personas a través de un tiempo determinado y con acciones e intereses, con frecuencia contra puestos. Tal evidencia nos lleva a coincidir en que esta situación es similar a lo que usualmente entendemos por estrategia. Dicho de otra manera, el procedimiento para conseguir un objetivo o resolver un conflicto es una explicación válida para entender lo que es una estrategia y la dinámica de la negociación. La ciencia de la administración se ha esforzado en detallar las características y el concepto de estrategia, como ocurrió con los trabajos de Peter Drucker (The practice of management) en 1954; los de Alfred Chandler (Strategy and structure) en 1962, o los modelos de Kenneth Andrews y de Igor Ansoff (1965), que influyeron en los libros de texto a partir de 1970. Todos ellos coinciden o concluyen afirmando que la estrategia es un plan o método que establece los objetivos y metas de una empresa u organización y, a la vez, indica el procedimiento coherente de las acciones a realizar. Podemos convenir en que una buena estrategia, para el caso específico de una negociación, es la que determina un plan sobre la base de los atributos y limitaciones de una persona, organización o país, los propios recursos y los objetivos propuestos, con el fin de lograr una situación viable, prever los posibles cambios en el medioambiente internacional y las acciones imprevistas de la otra parte. Una estrategia debe empezar por un plan previo. Incluso muchos trabajos académicos y las personas más comunes entienden la estrategia como un plan en curso de acción que busca un propósito. Así, autores como Mintzberg, Quinn y Voyer afirman: La estrategia es un plan: una especie de curso de acción conscientemente determinado, una guía (o una serie de guías) para abordar una situación específica. Un niño tiene una estrategia para buscar una barda, una corporación tiene también una estrategia para captar un mercado. De acuerdo con esta definición, las estrategias tienen dos características esenciales: se elaboran antes 94
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx