vedetismo— afectando la proyección de las negociaciones en el largo plazo, pues origina controversias o conflictos entre los propios miembros del equipo. Tal vez la mejor lección a seguir es la de los japoneses, que siempre participan a través de un líder, en tanto que los demás sonríen, sonríen siempre, sin manifestarse expresamente. La ausencia de objetivos claros y definidos impide una actuación armónica paradójicamente cuando están de por medio intereses nacionales. Los funcionarios del Estado, reclutados de las diferentes áreas de competencia y sin interacción previa, se censuran a sí mismos, no aportan y siguen aquella regla de oro de la administración pública que afirma que «lo mejor es nunca comprometerse». De esa forma se deja la puerta abierta al individualismo, que no siempre tiene un contenido ético y con frecuencia juega en favor de intereses particulares u oscuros, como muestran muchas experiencias dolorosas en el campo de las negociaciones financieras internacionales, negociaciones de contratos turnkey y procesos de privatizaciones, de los que hay abundante casuística en América Latina. El número de miembros también influye en los resultados. Mientras más numeroso es el equipo, más pobres son las conclusiones, ya que se formarán subgrupos que descansarán o se apoyarán en los más activos, restando aportes específicos. Un grupo de dos personas impide aportes técnicos variados y puede afectar las necesidades de información. Lo aconsejable es un equipo de cuatro o cinco negociadores como máximo, pero que tenga otros proveedores de información y asistencia técnica que no intervengan directamente en la negociación. El entrenamiento y la capacitación en equipos de trabajo son las grandes carencias en la formación del personal latinoamericano, lo que se puede ver graficado en nuestros equipos de fútbol, donde el virtuosismo espectacular deleita y sorprende, pero no lleva a resultados favorables. Apenas hace cinco años se ha introducido en las Escuelas de Negocios y de Administración el curso «Trabajo en equipo» o «Decisiones en equipo», como una experiencia de las teorías de administración oriental llamadas «círculos de calidad». La capacitación en técnicas grupales o entrenamiento en trabajo colectivo ayudan a administrar el proceso de negociación, ya que permite asignar funciones específicas a cada individuo. Ese es el arte, pues cada miembro deberá asumir a perfección la tarea o papel asignado, para lograr que la dramatización de la negociación no solo consiga resultados sino que todo el público —en este caso, ambos 92
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