Hay que tener siempre en claro que nuestra contraparte también tiene un tiempo límite y que, si no lo administra bien, puede entrar en desesperación y actuar precipitadamente, lo que lo llevará, con frecuencia, a cometer errores en la negociación. 4. EL EQUIPO NEGOCIADOR Si bien es cierto que una sola persona puede entablar una negociación para articular sus propios intereses o los de terceros, es cada vez más frecuente, por la amplitud y variedad de temas que se tratan en las negociaciones económicas o las comerciales, que se precise de un equipo de expertos. En ese caso el problema se agudiza, pues hay que armonizar a sus miembros dentro del espíritu de la misión que los debe guiar y que debe ser compartido por cada uno de ellos. La conformación del equipo negociador plantea varios asuntos, como la compenetración con la misión; la selección, conformación y número de sus miembros; el entrenamiento y la dirección. El equipo ha de empezar su tarea participando en los propios lineamientos de la misión dentro de la organización o la empresa que está comprometida con la negociación. En el caso de asuntos de carácter nacional, como los acuerdos de complementación económica, los acuerdos de libre comercio, las negociaciones de integración o la formación de bloques económicos, la labor empezará coordinando con los diferentes sectores nacionales involucrados, como los industriales, importadores o proveedores de servicios, pero además con la sociedad, a través de sus entes representativos y los diferentes órganos del Estado, para que el equipo cuente con el soporte y la simpatía general. Durante este ejercicio inicial se escucharán repetidamente algunas expresiones que deberán ser anotadas por el coordinador del equipo. La experiencia empírica demuestra que, con frecuencia, cuando en una organización vertical o una empresa con jerarquías muy claras se repasan los puntos a tener en cuenta, las palabras «conforme» o «de acuerdo» son repetidas constantemente durante la discusión. Si posteriormente se utiliza otro concepto o término en lugar de los anteriores, como por ejemplo la palabra «flexible», esta se convertirá en el estribillo y reemplazará a la anterior. Pero si se hace una comparación entre ambas palabras, resultará evidente que el grupo realmente no usa dichas palabras equivalentemente. 90
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