incomodar al interlocutor. De allí, más bien, se puede pasar hacia otro clima de mayor confianza y simpatía. Cuando se presentan controversias o conflictos derivados de la articulación de las cláusulas penalizadoras o remuneradoras de un contrato internacional, el reclamo de seguros con las ajustadoras de siniestros de carga o de mercancías, o la determinación de un incumplimiento esencial, el ambiente más aconsejable será el clima formal o antagónico, pues se busca precisar las responsabilidades de una de las partes. Así pues, cada clima es aconsejable según el asunto de que se trate. 3.4. El tiempo El tiempo es el más escaso de los recursos. Cuando pasa, nunca más retorna y jamás podremos recuperarlo. Sin embargo, cuántas veces lo dejamos pasar y no hacemos las cosas correctamente o desperdiciamos este preciado recurso. El tiempo también sirve para comunicarse y mucha gente lo utiliza para expresar algo. Con seguridad no conocemos a nadie que haya llegado tarde a una cita de amor; sin embargo sí podríamos enumerar a muchas personas que han llegado y llegan tarde a una cita de trabajo. Existen tantos lenguajes del tiempo como lenguajes hablados y su interpretación es sorprendentemente inflexible, dependiendo siempre de la cultura de los negociadores. Así, la manera como vemos y usamos el tiempo en las negociaciones es importantísima para el cabal desarrollo del proceso. Existen algunas recomendaciones al respecto: Mantener siempre bajo control nuestras reacciones. Hay que mantenerse calmo durante todo el proceso. Recordemos que la paciencia es una virtud y siempre recompensa. Sin embargo, dado el ritmo acelerado de vida en que se vive y el espíritu tan inmediatista del latinoamericano, esta virtud se convierte en un terrible defecto de los operadores latinoamericanos. Es bueno mantener en secreto el límite de tiempo de que disponemos. Y lo mejor: nunca hay que dejarse perturbar por los plazos. Estos son solo una forma de parcelar nuestro espacio. Por último, los plazos también son producto de las negociaciones y, en consecuencia, pueden ser fijados o renovados cuantas veces nuestra capacidad negociadora lo permita. 89
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