aconsejable indagar: Cartera de pedidos y facturación. Si estamos en la posición de exportadores, tenemos que conocer cuál es nuestra situación para obligarnos o no a altos suministros de mercaderías. Precios. Tanto los obvios, como son los nuestros, los de la competencia, sus variaciones y las alteraciones en el tipo de cambio. Producto. No solamente las características y el nivel de desarrollo tecnológico, sino el número de reclamos que hemos recibido por fallas técnicas o razones comerciales. En el caso de las negociaciones orientadas a enfrentar conflictos, como es el caso de la conciliación o la mediación, es bueno disponer de los siguientes datos básicos: Grado de urgencia para enfrentar o solucionar el problema. Tipos de conflicto que mantiene la otra parte. Personas involucradas en el conflicto. Identificación de intereses. 3.3. El clima El clima está determinado por el flujo de sentimientos, pasiones, reservas y antipatías en el cual se desarrolla la negociación. Va desde el clima hostil hasta el cordial, pasando por el ambiente indiferente, antagónico o formal. Cada uno de ellos manifiesta un mensaje y rodea los términos de la negociación, impulsándola o paralizándola. No existe un clima idóneo o más conveniente para una negociación. Todos son útiles, ya que cada uno expresa una idea o transmite un mensaje. Así, no siempre un clima afectuoso, espontáneo, alegre y jocoso es necesariamente bueno. Depende de lo que se quiera transmitir, ya que es posible que un ambiente alegre desvirtúe la trascendencia del acto y las partes no sientan que se están obligando. Será más conveniente un clima formal para dar importancia a nuestros actos y compromisos o suscitar la atención de la otra parte hacia aquello que para nosotros es destacable. El ambiente formal es el más adecuado cuando las partes no se conocen plenamente y no han tenido experiencias previas. Es mejor ser formal que afectuoso o cordial, pues en este último caso se podría resentir o 88
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