planes que se tengan. Con tal propósito es recomendable acumular primero una cantidad determinada de cifras claves. El material debe poder manejarse sin necesidad de un trabajo excesivo, tanto por el que remite la información como por quien la recibe. La información debe iniciarse con el menor número posible de datos, procurando, además, que estos sean los más sencillos para que puedan ser manejados por el negociador (Noklason, 1981, pp. 93 y ss.). Los datos deben obtenerse antes de las primeras reuniones de negociación, así el negociador estará mejor preparado para iniciar el trabajo comercial. Pero aun cuando se cuente con un buen plan de información, algunas cosas solo podrán conocerse en la misma mesa de negociaciones, y para ello están las técnicas de las preguntas o los comentarios que suscitan la correspondencia. La recolección de la información, que precede a la negociación, se debe obtener con discreción y determinación. No se debe dar la impresión de ser un policía, sino un hombre de negocios interesado en el tema, o una persona que busca enfrentar un conflicto y resolverlo. Algunos de los datos que se pueden obtener antes o durante las operaciones comerciales son: Condiciones de importación, es decir, los derechos arancelarios, manejo o control de las divisas, licencias de importación, régimen de cuotas o sistemas preferenciales. De igual manera, el medio político, social y económico. Potencial de ventas o de compras, según sea la posición en la cual nos encontremos. Este es uno de los datos más difíciles de obtener, y su conocimiento es importante para saber cómo nos movemos dentro de la línea de mínimo y máximo de nuestros objetivos. Sistema de distribución, que incluya las nuevas tendencias, como las integraciones de tipo horizontal (unión de detallistas) o de tipo vertical (fabricante-mayorista-detallista). Comportamiento de la competencia. Aun cuando se sepa quiénes son los competidores dominantes, es bueno conocer de primera fuente o a través de nuestra contraparte en la negociación cuál es su opinión o su experiencia en las relaciones que hubiere tenido con ellos. Debemos advertir que hay que buscar ideas, conceptos o criterios fundamentales más que descripciones de la situación. Así, es 87
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