lo que desea a través de la pregunta «¿Y si…?», pero nueve de cada diez veces la persona con quien se está negociando hará una contrapropuesta en su favor (Cohen, 1980, p. 4). También es preciso verificar muchos de los términos de una reunión de trabajo, para confirmar si lo que se entendió fue aquello que realmente la otra parte quiso decir. Para ello, se puede hacer preguntas como: «Me agradaría que usted repitiera su planteamiento», o «¿Usted podría resumir su punto de vista?», o «Debo entender que lo que usted ha dicho es…», con lo que se estará mostrando a la otra parte que somos buenos agentes, tenemos capacidad de síntesis y queremos comprender todo lo que se dice. Una de las cuestiones más difíciles en las operaciones comerciales internacionales es cuando se plantean reclamos por mercaderías defectuosas, incumplimiento de plazo y condiciones o incumplimiento sustancial de un contrato de compraventa. En tales circunstancias sería aconsejable preguntar: «¿Podrían precisar los tipos de daños o incumplimiento que reclaman y de ser posible enumerarlos?». De esta manera dejaremos que la propia parte reclamante valore el defecto o incumplimiento. Hay que tener cuidado al plantear las preguntas, sobre todo si se busca obtener información, ya que un interrogatorio siempre es odioso e incómodo, principalmente cuando viene de un extraño, e incluso de alguien tan íntimo como la esposa. La mejor pregunta es la que no se hace, para dejar fluir los datos y las precisiones. Así, mejor sería hacer comentarios de situaciones que queremos saber: contar, referir y relatar situaciones dadas que motiven a la otra parte a añadir su experiencia o alguna situación similar como una forma de retribución comunicativa. Por otro lado, existen instituciones y empresas verificadoras de información a las cuales se puede acudir para conocer la situación financiera de las personas y las empresas. Por medio de ellas se obtiene una imagen precisa del potencial de una empresa o grupo de empresas, lo que nos permitirá trazar las líneas de acción, elegir un método de distribución y adoptar la organización de ventas y publicidad que dicho mercado exija. Es lo que se conoce como información o inteligencia comercial. El negociador debe verificar directamente su área de acción y si es viable el proyecto. Para ello, se debe contar con el feed-back del mercado, es decir, una información continua sobre cómo se pueden desarrollar las ventas, la competencia y el consumo en relación con las expectativas o 86
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx