La persona que está proponiendo algo debe colocarse en la posición y circunstancia del otro, evitando en lo posible tomar posiciones sobre lo que está planteando. Optar por otra conducta es propiciar el enfrentamiento más que la convergencia: La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad (Fisher & Ury, 1985, p. 7). Como consecuencia de ello, a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la cerrada posición de la otra, la negociación se va convirtiendo en fría y en estéril. La posibilidad de una ruptura no es de extrañar, ya que el costo de ceder o dejar de lado nuestros objetivos nos llevará a perder interés en el proceso. Se pierde la motivación y el deseo de obtener o conseguir nuestros objetivos, pues percibimos que nada útil obtendremos, porque hay una barrera infranqueable y, sobre todo, nuestros planteamientos no son apreciados por la posición rígida de una de las partes. El uso de las preguntas es un mecanismo conveniente para conseguir información que no se puede obtener a través de la inteligencia comercial. Es el dato concreto, más preciso que los catálogos estadísticos y contables, y permite conocer el grado de interés de los sujetos, e incluso determinar volúmenes, precios y especificaciones sobre los proveedores, compradores o vendedores de nuestro ocasional negociador. También sirve, obviamente, para conocer expresiones comerciales o volumen de producción, y aun costos de producción, que tal vez no se tuvo tiempo de obtener antes de la reunión de trabajo. Pero, además, las preguntas sirven para identificar los intereses subyacentes. Empero, hay que desarrollar una técnica para plantearlas para que no parezca un interrogatorio policial o un cuestionario agresivo y pesado, que convierte al auscultado en un informante sentado en el banco inquisidor. Por ello, cuando sea necesario hacerlas, hay que plantearlas de manera genérica o condicional. Una de las preguntas más efectivas es: «¿Y si…?». Por ejemplo: «¿Y si comprara 50% más de mi pedido inicial, cuál sería el precio?», o «¿Y si usted en lugar de comprar en la posición DAT, Incoterms 2010, se traslada a la de CPT, Incoterms 2010, eso afectaría su margen de certeza o la seguridad de recibir la mercadería?». Tal vez no siempre pueda conseguir 85
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