el local, la mesa de trabajo y el tiempo condicionan e influyen sobre el proceso. 3.1. Determinación del local Es importante definir el lugar o local donde se trabajará. Asimismo, el tiempo o los días y la jornada que involucrará cada sesión. De igual manera, la agenda o puntos a ser discutidos. La sala o recinto de una negociación no se puede dejar al azar, ya que hasta el tipo de mesa influye en la productividad de los operadores. No es lo mismo entablar relaciones comerciales en un ambiente abierto que en una sala íntima. Las mesas, que pueden ser cuadradas, rectangulares, circulares, ovoides o sociométricas, también deben estar cabalmente escogidas, dependiendo del asunto a tratar o de los interlocutores. Las mesas semiovoides, también llamadas sociométricas, se consideran las más convenientes, pues permiten el trabajo en equipo y facilitan la integración visual de los individuos. En cambio las rectangulares y las cuadradas tienden a aislar a las partes, impidiendo un trabajo productivo. Las mesas circulares son más cálidas, propician la espontaneidad de los equipos y facilitan la confianza. En el caso de las conciliaciones, por ejemplo, es recomendable una mesa circular u ovoide para que todas las partes estén equidistantes unas de otras, solo separadas por el conciliador extrajudicial. 3.2. Exploración e inteligencia comercial Aun cuando esta etapa puede considerarse como anterior a la descrita previamente, es preferible tratarla después, ya que se puede ejecutar al inicio y durante la negociación para que los sujetos detecten, aprecien y valoren las necesidades, expectativas y motivaciones que mueven a las partes. Comúnmente, el negociador empieza presumiendo o prejuzgando las necesidades, carencias o expectativas de la otra parte. Empero, nuestras propias necesidades son en calidad y porcentaje las mismas que las de cualquier persona. Las falacias de generalización están casi siempre presentes en nuestro análisis lógico, y se cree que solo nosotros tenemos limitaciones y necesidades. Esto se está convirtiendo en una expresión endémica en América Latina, alentada también por los centros de decisión política comercial. 84
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