informaciones y referencias estadísticas, se ve precisado a prestar atención a los datos y a las cantidades, así como a obtener perspectivas de diagnósticos sobre situaciones futuras que van a incidir en el mercado. Si tal problema se presenta, puede deberse a que el plan y el proceso de negociación son incorrectos, en el sentido de que no se ajusta al medio en el cual se desenvuelve el trabajo comercial, o que el plan es correcto pero se ha ejecutado inadecuadamente, o que el negociador no ha estado imbuido de la misión ni conoce plenamente los objetivos. También se puede deber a las deficiencias del equipo. El control es un procedimiento consciente que mediante la utilización de un monitor permite detectar cambios en los estados de naturaleza, con el propósito de encontrar diferencias significativas entre hechos reales y planeados, con el fin de hacer apropiados ajustes al curso de acción que debe seguirse (Bogo, 1975, p. 467). Las técnicas de control ayudan a definir el problema práctico con claridad y apreciar las acciones que se deben tomar. Sin embargo, pocas personas desarrollan esta última etapa de la negociación. El negociador, de manera analítica, debe plantearse al final de cada experiencia los términos y condiciones en que se inició el trabajo y la forma en que fueron concluidos y cumplidos por cada uno de los obligados. De igual forma, los plazos, costos, condiciones, así como las acciones que se debe tomar para poner en ejecución lo que fue negociado. La evaluación de la negociación requiere, a manera de cuestión previa, un raciocinio que explique la forma como funcionó el proceso, incorporando críticas válidas y generando nuevos criterios sobre los que puede emprenderse alguna acción. Para ayudarnos a evaluar algo tan sutil y al mismo tiempo complejo como es la relación entre personas, es menester acudir al marco antropológico de las relaciones y el comportamiento humano dentro del cual se desarrolla toda interrelación humana. Con el fin de facilitar esta evaluación, sugerimos que se compare lo previsto con lo logrado en la negociación, se analicen las concesiones, sus consecuencias y cómo fueron recibidas por la otra parte; y, finalmente, que se planteen las recomendaciones para futuros encuentros. 3. EL MEDIOAMBIENTE DE LA NEGOCIACIÓN Las condiciones físicas, ambientales y la oportunidad también son aspectos que se deben tomar en consideración en el proceso de negociación, ya que 83
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