Los países que poseen objetivos nacionales claros y bien definidos y que tienen, además, una vieja tradición de sostenerlos en un horizonte dado de tiempo, son aquellos que brindan a sus negociadores mayores elementos para conseguir el éxito de las relaciones y les dan seguridad y firmeza al momento de interactuar con otros profesionales. Para el desenvolvimiento de esta etapa se requiere algunas técnicas, como distender las relaciones o romper el hielo. Dejar a la otra parte la oportunidad de exponer sus ideas o planteamientos es siempre un gesto que distiende y rompe el hielo. Claro está que la mejor forma de que no haya comentarios es pedir que los hagan, pues las personas se sentirán presionadas o acorraladas para hablar y entonces se bloquearán. No se trata de solicitar directamente que la otra parte exponga o inicie el trabajo, sino más bien de sugerir, propiciar, incentivar, comentar para suscitar en el interlocutor una correspondencia con comentarios o expresiones similares a las que se manifiestan. Algo así como: «Me gustaría conocer un poco más sobre su empresa o su producto», o «Desearía tener una idea más clara de su ciudad y de las características de su oferta exportable», o «Me encantaría visitar su país y creo que esto sería una buena oportunidad», o «Tengo interés en conocer sus costos generales». A lo mejor únicamente exponer las características de nuestra empresa o producto, o tal vez detallar nuestra ciudad y su comida, o mostrar interés por conocer el país del otro negociador. Algunas empresas practican este procedimiento iniciando breves contactos a la hora del desayuno, al recibir a la otra parte en el aeropuerto o tan solo con una llamada telefónica. Pero no necesariamente debe hacerse en la mesa de las negociaciones. Recordemos que ahora está a disposición de los agentes el uso de las técnicas y los mecanismos de teleinformación que ponen a su disposición una serie de elementos, como el teléfono, el correo electrónico, la conversación tripartita, la página web o el intercambio de folletos; hasta la simple entrega de tarjetas personales, que facilitan «quebrar el hielo» y acercar a las personas. c) Aclaración Por más ilustrativa que sea la presentación, es posible que queden algunas dudas, y conviene aclararlas para saber si los sujetos están en el mismo nivel de comprensión. Es el retorno de la información o feed-back de todo proceso de comunicación. 80
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