Después hay que dar paso a la apreciación de los beneficios que esperan obtener los individuos o negociadores. Tales beneficios, o las necesidades que son satisfechas con un producto o servicio, deben ser suficientemente resaltados. Se deben considerar únicamente los beneficios identificados en la etapa de exploración o captación de informaciones. Es aconsejable no restar importancia a ningún dato o detalle previo. Hay que evitar presumir de cosas vinculadas a la operación, pues pueden carecer de trascendencia para uno pero no para el resto. Será mejor si se pueden cuantificar los beneficios, para que la otra parte entienda claramente las ventajas de concretar la negociación a través de un contrato comercial. En el caso de las negociaciones económicas internacionales, que son aquellas que se realizan en los foros internacionales, entre Estados o con los organismos internacionales, el negociador o el equipo actuarán representando dicha organización mayor. Su motivación y empeño dependerán del grado de reconocimiento que espera por obtener un buen resultado. En este sentido, la experiencia o la historia del país al que represente, su aparato productivo y los precedentes en otros foros, influirán en su actuación o le servirán como un modelo para definir expectativas. El país o la organización que se está representando influyen en el negociador, fijando estándares de actuación esperados que, si bien no están ligados directamente a la evolución profesional del negociador dentro de la estructura organizativa pública o privada, pueden estar vinculados con su permanencia en ella. De igual manera, las herramientas que esta le brinda, así como la coherencia de las políticas estatales o empresariales, afectarán la solidez de sus planteamientos. El país, la empresa o la institución ejercen una influencia directa sobre el negociador, e incluso pueden afectar su estilo, tornándolo más seguro y confiado o, por el contrario, dubitativo, impreciso, sin convicción. Es lo que llamaríamos la moral o fuerza personal que el individuo impone en su actuación al defender los objetivos nacionales, corporativos o gremiales. Existen organizaciones públicas o privadas altamente burocratizadas, donde las funciones están muy definidas y reglamentadas, y otras donde existe un ambiente flexible y abierto para la iniciativa y creatividad del funcionario. También hay algunas extremamente centralizadas o con un esquema decisivo centralizado. Todo ello influye en la actuación y agilidad del negociador. 79
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