identificar nuestros objetivos con los de los otros, quizá se logre una mejor negociación. La simpatía o antipatía juega en esto un papel importantísimo. Ya sea la simpatía un proceso de introyección afectiva de una persona en otra, como sostiene Lipps, o una reacción instintiva, como afirma Max Scheler, el hecho es que el fenómeno se da y se debe tomar en cuenta para seleccionar el equipo negociador y las tácticas a emplear, según sean las personas con quienes se va a interactuar. El negociador dotado del don de la simpatía o de un buen carisma expande ese sentimiento en la mesa de reuniones y se puede ganar la voluntad del negociador más duro y reticente. La simpatía es un don valioso, pero peligroso a la vez, según el uso honesto o ético que se haga de él, ya que se puede caer en las redes de una contraparte que precisamente usa su simpatía para avanzar en su posición o para obtener información que después será utilizada en provecho propio. Por otro lado, la antipatía provoca movimientos de rebeldía y encuentra reservas y reticencias de la otra parte para llegar a objetivos comunes. Hay muchas posibilidades para iniciar las conversaciones en esta etapa, pero una muy frecuente es expresar: «Considerando los datos y detalles que nos acaba de mencionar, me gustaría conocer […]». En el caso de una operación mediante agente —es decir, el caso de un vendedor en el extranjero como canal de comercialización— deberá tenerse un gran cuidado con las exposiciones iniciales para poder continuar con el plan, ya que si se comete un error se generará desconfianza. Dos aspectos básicos se deben considerar en este período, los mismos que pueden ser vistos en cualquier orden: la descripción de la mercadería y los beneficios que alcanzará su comprador. En el primer aspecto —la descripción de la mercadería— hay que recordar que todo producto o servicio involucra precio, calidad, volumen y plazo de entrega. Luego se debe detallar muy claramente cada uno de ellos, destacando los que se consideran más importantes. Las exigencias relativas a conocimientos técnicos dependen de la mercancía que se está negociando. Cuando se trata de bienes de producción, suele ser necesario el contacto con los detalles históricos y costumbres del país en que se está trabajando. En el tema de los precios, se debe ser inicialmente genérico para acercar el interés de las partes. En el caso de las ofertas de instalaciones y maquinarias, o de contratos «llave en mano», es prudente considerar la llamada «cláusula suplementaria de revisión de precios». 78
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