Al inicio hay que ser lo más abierto y receptivo que sea posible, aunque algunos planteamientos pudieran parecer excesivos. No es aconsejable en absoluto criticar el lugar o las exposiciones que se hagan en las primeras sesiones. Lo que se puede plantear es diferir el tratamiento, pero no empezar criticándolo. Si el primer obstáculo para el pensamiento creativo es la crítica prematura, el segundo es la terminación prematura. Si desde el principio se busca la única respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles respuestas (Fisher & Ury, 1985, p. 69). Sin embargo, a pesar de los cuidados iniciales, no se eliminarán posibles impasses, obstáculos y aun conflictos. La misma relación entre las personas suscita con el tiempo desgaste y situaciones urticantes. El hecho de que dos personas se coloquen frente a frente para tratar un asunto las lleva sin querer a una suerte de competencia. Es como correr deportivamente en un parque y de repente sentir que alguien que hace el mismo deporte se va acercando, entonces sentimos el impulso de acelerar el paso para no quedarnos rezagados. Buscamos sin querer la competencia. Es muy fácil encontrar situaciones donde los individuos compiten entre sí. En esas circunstancias, es probable que la solidez y la moral de las personas asciendan constantemente a medida que se desarrolla la negociación. Pero las posiciones opuestas entre los sujetos o grupos probablemente degeneren en altercados y hostilidad. En tales situaciones, el mantener o continuar forzadamente con una reunión en el mismo día puede, simplemente, agravar el problema. Lo que comienza como un esfuerzo honesto por alcanzar una resolución rápida puede llegar a ser una demostración pública de la capacidad de cada negociador para superar a los demás en palabras y en ingenio (Leavitt, 1970, p. 290). Los miembros de un equipo negociador se identifican estrechamente con su propio producto y los negociadores se confunden solidariamente con sus equipos, por tanto las probabilidades de resolución decrecen a medida que se desarrolla la moral de cada equipo más que a la inversa. Por otra parte, cuando no están identificados con el equipo, los terceros encuentran fácil llegar al acuerdo y califican algunos de los planteamientos de los grupos como mejores que otros. Se sugiere la mayor comprensión, pues en la medida en que el comportamiento de cada uno es dictado por factores grupales, contribuye a una mayor objetividad. En consecuencia, si de alguna manera podemos 77
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