trabajo resultan difíciles y áridos, quizá ni siquiera espere que las conclusiones sean de mutuo beneficio. Las personas siempre buscan ser admitidas, aceptadas y reconocidas. Ello afecta la cantidad o calidad del rendimiento laboral, pero también requieren estar motivadas con la causa que asumen y la misión que los impulsará. Todo esto influirá en la actuación del negociador. Como señala Vinake, la motivación se define como «las condiciones responsables de la variación de la intensidad, calidad y dirección del comportamiento» (1962, p. 3). Por consiguiente, la motivación está influida por valores, sentimientos, hábitos y mecanismos de defensa que se desarrollan a lo largo del tiempo y guían el comportamiento del negociador. Se debe tener presente que toda persona actúa dentro de estos lineamientos. Es inconveniente que en una negociación exista un solo punto de vista de uno de los individuos o creer que nuestra oferta es razonable y, en consecuencia, cualquier persona deba aceptarla. Vale decir, tener una sola opción para cada caso. Los obstáculos que a menudo impiden continuar el proceso de la negociación y avanzar a las siguientes fases son los prejuicios y la búsqueda de una sola respuesta. Todo prejuicio inhibe la imaginación, de la misma manera que los preconceptos nos preparan desfavorable o positivamente frente a nuestros interlocutores. Para que la negociación sea efectiva, se requiere un pensamiento claro y práctico. Es aconsejable inventar opciones de mutuo beneficio. La imaginación y la invención son elementos vitales y enriquecedores en el proceso de la negociación. Las negociaciones, aun cuando se conozca el motivo o causa que las origina, deben empezarse con sentido explorador para que puedan fluir. Si se fuerza el ritmo, se puede afectar la confianza, por eso es que, en el caso de las negociaciones económicas internacionales, estas duran varios años, como las rondas del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). En la apertura se evitará hacer propuestas. Sin embargo, si resulta inevitable estas deberán hacerse de manera condicional. «Si aprendemos a distanciarnos condicionalmente de la primera propuesta que hacemos en una negociación, no tendremos problemas en la fase de intercambio en la que necesitamos todo el margen de maniobra disponible» (Kennedy, Benson & Millan, 1999, p. 79). 76
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