Es el período dinámico de la negociación, pues marca el inicio del intercambio de información y se somete a consideración la propuesta comercial. Es fundamental que ella sea acreditada, resaltando la forma en que satisface las necesidades y expectativas de la otra parte, que fueron detectadas en la etapa de obtención de informaciones preliminares. Un hecho fundamental de las negociaciones, que se olvida con facilidad en las operaciones comerciales y en algunos textos, es que estas se realizan entre seres humanos y no entre instituciones, compañías, asociaciones o países. Ellos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias, puntos de vista y patrones culturales distintos y, a veces, son impredecibles. Este aspecto humano es importante al iniciar esta relación. El proceso que empieza aquí puede producir un compromiso psicológico tendiente a obtener un resultado mutuamente satisfactorio, pero también puede suscitar rechazo o, lo que es peor, desconfianza. Es una relación de trabajo en la que a lo largo del tiempo se construye la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad. El deseo de las personas de sentirse satisfechas consigo mismas, y su preocupación por lo que los demás piensan de ellas, pueden hacerlas más sensibles ante los intereses del otro negociador (Fisher & Ury, 1985, p. 23). Esta interrelación de deseo, intenciones, y aun de incertidumbres, nos lleva a sugerir algunos pasos para hacer efectiva la apertura y que pueda, en consecuencia, ser un buen preludio al entendimiento mutuo. Estos pasos son necesarios para generar confianza entre las partes. Es normal que, al iniciar un trabajo conjunto entre personas que antes no se han visto, estas se muestren algo tensas y se preocupen más por la parte formal, por la apariencia, que por los objetivos y propósitos de la reunión. Se sugiere que el negociador muestre interés por el interlocutor, que comente sus aficiones, su afecto por alguna manifestación del arte, deporte o cualquier expresión del conocimiento, y haga preguntas sobre el propio local y ambiente, así como por la persona con la cual está hablando. En algunos casos, es recomendable que las primeras reuniones se realicen en un lugar informal —balneario, hotel o club— con el fin de que los sujetos se sientan en la mayor confianza y espontaneidad. Las ideas fluyen mejor en un ambiente distendido que en uno severo y rigurosamente formal. Todo individuo puede estar muy interesado en alcanzar el éxito en una negociación o en los resultados, pero si el proceso o el desarrollo del 75
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