doy algo para que tú también lo hagas», sino en el de crear un ambiente propicio. Se refiere, más bien, a una reciprocidad de actitudes, de cortesías, «soy educado, así que creo que la otra parte también lo es». Saber conservar datos y concesiones para el transcurso de la negociación o en otra ronda de conversaciones. No es conveniente agotar todo en la primera parte: es aconsejable guardar provisiones para otras oportunidades. Valorar, si es posible, cada una de las concesiones. Como todo tiene un costo, conviene valorar las concesiones que se nos otorgan con aquellas que concedamos. Se debe tener presente, además, que las concesiones se intercambian, no se ofrecen gratuitamente. Gráfico 6 Plan negocial b) Apertura o presentación 74
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