Las etapas básicas de un plan de negociación (véase el gráfico 6) son cinco: margen de negociación, presentación o aproximación, aclaración, conclusiones y control o evaluación. a) Margen de negociación La negociación es un ejercicio de concesiones que debe ser calculado antes de su inicio y no durante el proceso. Es necesario, primero, tener claros los objetivos, los mínimos y máximos, ya que las oscilaciones entre los extremos permitirán que cada una de tales concesiones se vaya intercambiando. Ellas transcurren a través de esa línea imaginaria, pues en caso contrario estaríamos abdicando o renunciando a nuestros propios objetivos e intereses. Cabe analizar las consecuencias de cada concesión y cuáles interesan en mayor o menor grado a la otra parte. Este último aspecto es crítico, porque lo que no es importante para nosotros puede ser fundamental para el otro. El margen de negociación está dado por la línea imaginaria que une los objetivos mínimos y máximos, de donde podemos concluir que será buena una negociación en la medida en que lleguemos a acuerdos dentro de esa línea. Es lo que los griegos llamaban el justo medio, es decir, el punto medio entre los dos extremos, que no siempre es la mitad o media exacta entre un mínimo o máximo. Para oscilar dentro de ese tramo es conveniente tener en cuenta algunas reglas: Precisar claramente nuestros objetivos y metas para poder tener la seguridad de que lo que hacemos o concedemos apunta a un objetivo que hemos hecho parte de nuestra acción. Conocer los objetivos y necesidades de la otra parte y la importancia que tienen para su interés personal, su empresa, institución o país. Colaborar con la contraparte sin afectar los intereses de nuestra posición. Ello permitirá una relación positiva de negociación que tendrá resultados duraderos y satisfactorios para las partes. Recordemos que los actores pueden encontrarse en una próxima negociación comercial y las experiencias anteriores influirán en los nuevos procesos. La reciprocidad es una regla común en la vida diplomática, y lo es también en las relaciones de negocios. No en el sentido de que «te 73
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