resaltar, con igual énfasis, las diferencias y las coincidencias, que no tienen por qué ser preteridas en el plan. El plan negociador, al igual que en el de cualquier actividad empresarial o de economía internacional, tiene en consideración las potencialidades, debilidades, oportunidades y amenazas —lo que se conoce con la sigla PDOA— dentro de los problemas generales que la dirección de una empresa o un país debe resolver en su empeño por entender el ambiente en el que el individuo, la empresa o el Estado opera o piensa actuar. Algunas de dichas potencialidades o debilidades pueden ser los antecedentes históricos en las relaciones anteriores de los individuos, de las empresas o entre los países. El aspecto cultural atraviesa todas las partes del plan. Si bien toda negociación comercial debe ser planteada con visión de futuro o de cara hacia un futuro, y aunque ello es una perogrullada, pues no existen negociaciones para cambiar el pasado, debemos sacar las lecciones de la historia, pues ello nos permitirá ver cuáles son los límites de ese futuro y el grado de incertidumbre que tendrán los acuerdos o términos de un convenio comercial. Esto es más importante y evidente en el caso particular de las negociaciones económicas y comerciales en las cuales se hace más ostensibles el lucro y los beneficios. Precisamente en este ámbito John S. Odell, cuando esboza su tema de negociación económica, arriba a la siguiente conclusión: «Una teoría es útil cuando ayuda a entender el pasado y presente de manera precisa para reducir la incertidumbre aparente del futuro, o ayuda a elegir las medidas a seguir sin que los eventos jueguen en su contra radicalmente» (Odell, 2000, p. 9). Lo que ocurre es que, con frecuencia, la parte que mejor armado tiene un plan, pero sobre la cual pesa un pasado de incumplimiento o de traiciones, esboza el principio de la «visión de futuro» o «mirar hacia delante» para ocultar un pasado que no favorece. Sin embargo, esa situación debe ser objetivamente ponderada, principalmente en las negociaciones económicas internacionales, para conocer las oportunidades y amenazas. El plan debe ser integrador y considerar las áreas de coincidencia, las posiciones distintas y los elementos de tales potencialidades, debilidades, oportunidades o amenazas. Es decir, los hechos ex ante; pero también se puede planificar el propio proceso o mecanismo de la negociación. 2.3.2. Etapas 72
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