Tales circunstancias demuestran las ventajas de formular una estrategia coherente para cualquier tipo de negociación, ya sea que la iniciemos individualmente, en grupo, actuando por nosotros o representando a una empresa. Resultará más compleja si se trata de una negociación económica internacional en la cual están involucrados diferentes agentes, como el Estado, las empresas, las instituciones sociales intermedias —gremios industriales o sindicatos— y las empresas facilitadoras o grupos financieros. Al operar en los mercados externos, el Estado y las empresas, a su vez, solo son una pieza dentro del sistema económico internacional, que ha tenido una dinámica evolución a partir del decenio de 1960 en el intercambio de bienes y servicios, y desde el decenio de 1970 en el incremento significativo de los flujos financieros y las corrientes de inversión hacia los países emergentes del sudeste asiático y, con menor proporción y más recientemente, hacia América Latina. Esta favorable actitud internacional y el crecimiento vertiginoso de la tecnología de la información han determinado también la creciente necesidad, por los países latinoamericanos, de elaborar un sistema de negociación en economía internacional, en foros bilaterales o multilaterales, que propicie no solo la apertura de nuevos mercados para sus productos manufacturados y algunos servicios, sino también una adecuada y provechosa utilización de las corrientes de inversión orientadas al desarrollo de los países receptores y no únicamente hacia un mercado especulativo, como ha sido la característica de la captación de inversión extranjera directa durante el decenio de 1990. Además, se precisa de una escuela de negociadores comerciales para el intercambio de nuestras materias primas, en razón de la cooperación internacional y el propósito de resguardar marcas o denominaciones de origen, y así proteger o preparar al país frente a la creciente influencia del sistema financiero internacional, que no siempre coincide con la obtención de los objetivos económicos nacionales. El sector comercial externo constituye una fuente significativa de crecientes oportunidades económicas, pero además es una variable exógena que demanda especialistas y el desarrollo de estrategias para actuar en un mundo donde los países latinoamericanos tienen poca capacidad de influencia global —a menos que se actúe en grupo— y la mejor estrategia es una previsión y un ajuste apropiado. 70
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