El negociador o el equipo de negociación ha de examinar cuidadosamente el lineamiento de la misión institucional, empresarial o nacional para identificar aquellos puntos que deberían ser modificados o cambiados. Cada punto debe ser discutido y comprendido en su totalidad; vale decir, desde lo más simple hasta lo más complejo. Ello es más necesario cuando se está delineando la misión de una negociación económica internacional, como, por ejemplo, en los acuerdos de libre comercio que involucran a un país dentro de un bloque económico o una nación hegemónica, porque los interesados y vinculados provienen de diferentes sectores, como los industriales, los importadores, los proveedores de servicios, el Estado, los consumidores y la población en general. Pero no es suficiente diseñar la misión: también tiene que ser aceptada. Quienes están involucrados en la creación del credo de la misión deben sentirse identificados y convenir en ella. Si la alta gerencia o dirección elabora una misión retórica, el negociador o el equipo no alcanzarán las metas trazadas. Aun cuando la alta gerencia esté ampliamente comprometida, ninguno de los miembros del equipo negociador logrará aceptar o asimilar los esquemas de negociación, incluso puede tomar cierto tiempo antes de que todos logren hacerlo; dado que también deberán modificar sus puntos de vista actuales. Es preciso identificar perfectamente los objetivos y la misión, para que el proceso y el esfuerzo sean auténticos. Mientras mayor sea la identificación entre los negociadores y su misión, mayor poder negociador se tendrá. 2.3. El plan Es el esquema detallado que las partes deben diseñar para cumplir con los componentes del lineamiento de la misión y de sus objetivos. Este conjunto de acciones está destinado a conocer al otro negociador y preparar el momento en que se expondrán los intereses. También se conoce como «formulación de la estrategia». Es evidente que quien planea, piensa y establece una metodología para actuar tiene más ventaja que aquel que lo deja todo a la aventura o a la improvisación. Ello se debe a que quien planea piensa, y más aún, lo hace por adelantado, de tal manera que planear siempre proporciona buenos resultados. Sin embargo, por más que se detalle lo que ocurrirá en la mesa de negociaciones, nunca podrán conocerse todas las tácticas e información de la otra parte; lo único que puede conocerse plenamente son las propias, y 68
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