Los objetivos, a su vez, deben estar jerarquizados para establecer un orden, sin que esto signifique que, a partir de esa enumeración, deban ser discutidos y resueltos, pues eso dependerá de la vivencia y las circunstancias mismas de la negociación. La relación detallada y ordenada de los objetivos permite disponer de un cuadro a partir del cual se podrán hacer las concesiones, pues se habrá determinado con anticipación cuáles son los objetivos más importantes o prioritarios para las partes. 2.2. La misión Es lo que se cree fehacientemente que se puede hacer para convertirse en un elemento importante dentro del mismo proceso negociador, y cómo las alternativas pueden considerarse y articularse para llegar a un acuerdo o solucionar un problema. Este elemento es más fácil de observar cuando se trata de cuestiones que involucran a empresas, instituciones o países. En efecto, la misión frecuentemente revela muchos de los componentes de la estrategia comercial de la empresa, lo cual ayuda a explicar por qué las compañías hacen lo que hacen de la manera como lo hacen. La misión es la determinación de los pasos a seguir para el futuro y los cambios que se suscitarán frente a determinados acuerdos o conclusiones. Revisar los componentes del lineamiento de la misión de la persona, institución, empresa o país debería ser un proceso formal y justo, sobre todo si se trabaja o negocia en equipo. Al analizar todos los elementos que lo conforman, el equipo tiene la oportunidad de observar cómo lo que aprendieron encaja perfectamente en el proceso de negociación. Es importante que el negociador tenga siempre presente su cultura organizacional al analizar y, posiblemente, al hacer cambios en el lineamiento de la misión, cuyos componentes varían inevitablemente en tono y estilo (Sierralta Ríos, 1998-1999, p. 137). La misión debe estar plasmada en documentos meticulosamente elaborados, bajo el cuidado de analizar el propósito de cada frase utilizada. Cuando este lineamiento sea examinado de dicha manera, será más claro identificar las características de la misión que tiene el negociador, la empresa, institución o país, según sea el caso. Así, se tendrán en consideración: los valores y la cultura, los clientes y los mercados, los productos y servicios, los accionistas y directivos, la tecnología y, finalmente, la imagen pública. 67
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