precio, como crear la simpatía de los consumidores, desplazar del mercado a la competencia, penetrar con nuevos productos, generar lealtades a la marca u origen del producto. Conviene hacer un distingo entre negociación y regateo. La primera, repetimos, es una técnica y arte destinado a conseguir objetivos en el largo plazo; el último es una técnica en un momento determinado, es decir, en el presente. El regateo pone a las partes frente a intereses opuestos, dado que, mientras más obtenga una de ellas, menos obtendrá la otra y, con frecuencia, las dos quieren lo máximo que se pueda obtener, lo que lleva casi siempre a que no se llegue a resultados o conclusiones ventajosas para ambas. En una operación comercial no solo está en disputa el precio de la mercancía o el monto del contrato; puede estarlo el tiempo, como es el caso de los contratos de financiamiento o en los contratos de leasing, e incluso en las promesas de matrimonio, en que las partes tienen intereses en diferentes períodos: algunos querrán un plazo más largo y otros uno más corto. Si graficamos el regateo, veremos que él parte de un «pastel hipotético» con un tamaño preciso, pues se da en un tiempo determinado y presente. Las partes querrán partir ese hipotético pastel tratando de obtener siempre una tajada mayor. Y allí es que ocurre el conflicto, porque esa tajada mayor solo se puede obtener a costa de la otra parte, pues el pastel no ha crecido ni crecerá (véase el gráfico 3). En efecto, en una operación comercial concreta los sujetos parten de un «pastel hipotético» a repartirse, buscando obtener la mayor tajada posible. Si ello continúa así, es posible que los sujetos terminen por separarse o hasta entrar en total disentimiento. Sin embargo, si lo que buscamos es, más bien, repetir el acto y obtener lucros en la medida en que reiteramos la operación, entonces «habrá crecido el pastel» (véase el gráfico 4) y estaremos obteniendo beneficios por tajadas frecuentes. 65
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