p. 152), esto se debe a que están en juego otras cuestiones de tipo político, interés de alianza estratégica con otros países, aspectos tecnológicos, temas limítrofes no resueltos o equilibrio de inversiones. En ese caso es aconsejable establecer una calificación específica, para ello se otorgará un puntaje a cada aspecto de la negociación que nos parece más importante para nuestros intereses básicos. Es decir, un sistema de puntuación valorativo, no en moneda, que se asemeje a los criterios de puntuación que se establece en el caso de las licitaciones públicas, según el interés del contratante. Los objetivos, obviamente, deben ser reales y referirse a lo que esperamos conseguir. Su cuantificación, a través del mínimo y máximo, será nuestro margen de negociación y lo que nos facilitará la flexibilidad en todo el proceso. Algunos pensarán que en una compraventa internacional el exportador solo debe tener presente, en cuanto al precio, un objetivo mínimo, y que el máximo es todo aquello que pueda obtener del comprador. Sin embargo, esa no es una negociación comercial. Puede ocurrir que hoy, efectivamente, estemos sacando la mayor ventaja posible del importador, pero como este a su vez compra para revender, llegará en algún momento a descubrir que tales acuerdos en la relación comercial son desventajosos e interrumpirá el flujo comercial o, en el peor de los casos, romperá los acuerdos de un contrato porque le será más conveniente incumplirlo que seguir obligado a aquello que le ocasiona perjuicio. En los contratos de comercio internacional, el incremento de las ventas es un fin permanente de la relación mercantil, de la misma manera que el importador busca revender a terceros para percibir su margen de lucro, que irá in crescendo en la medida en que se repita la operación. Es decir, se estará haciendo un mercado cuando se reiteren los actos de comercio. Tal vez el lucro del exportador no se consigna en la primera operación sino en las subsiguientes, en tanto que el comprador obtendrá una mayor rentabilidad si la demanda interna de la mercancía se incrementa (Sierralta Ríos, 1991, p. 137). En otras palabras, se estará haciendo crecer ese «pastel hipotético» en el cual tienen interés las partes. Por otro lado, no toda operación mercantil busca un lucro económico inmediato; podría tratarse de una estrategia comercial destinada a abrir nuevos canales de comercialización o desplazar a la competencia de un mercado, y, en ese caso, el precio tiene una importancia secundaria. Muchas de las prácticas desleales del comercio internacional se basan en objetivos distintos al 64
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