Muchos sociólogos, administradores de empresas y abogados han apreciado que el proceso de negociación parece progresar hacia una evolución en etapas. Aunque es imposible imponer un modelo de estructura rígido, los negociadores que recién se inician deben cuidar que su comportamiento en este campo siga un método o procedimiento apropiado para llegar a acuerdos mutuamente compartidos. Dicho proceso está signado por una combinación de tres elementos básicos: objetivos, misión y plan. 2.1. Objetivos Los objetivos están determinados por lo que las partes buscan y anhelan. Es lo que se pretende obtener o conseguir en una negociación o se intenta enfrentar. Deben establecerse fijando un mínimo y un máximo (véase el gráfico 2), ya que si los objetivos son cuantificables el proceso se facilita. Mientras podamos hacer un esfuerzo por establecer los mínimos y máximos de cada uno de nuestros objetivos, habremos alcanzado flexibilidad, ya que el acercamiento hacia un punto de coincidencia será más fluido en la medida en que el espacio entre el mínimo que esperamos soportar y el máximo que anhelamos obtener sea mayor. Esto permitirá oscilar entre puntos aceptables, aunque con diferentes grados de satisfacción. Gráfico 2 Margen de negociación Al cuantificar los objetivos, estamos dando un valor —no siempre monetario— al mínimo y al máximo con el fin de hacer flexible el proceso. Indudablemente es más fácil establecer un precio mínimo y uno máximo en el caso de la compraventa internacional, pero cuando se trata de tratados internacionales se hace más difícil. «Cuando fijamos nuestra atención en otras aplicaciones (tales como las negociaciones de tratados internacionales) el reducir todo a dinero puede no resultar conveniente ni atractivo. Es probable que resulte más fácil trabajar con algún tipo de sistema de puntuación abstracto» (Raiffa, 1996, 63
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