Gráfico 1 Fases de una negociación La tercera y última fase es el período en el cual se adoptan los acuerdos y las decisiones, después de que los sujetos se han conocido y consideran que los puntos de coincidencia a los cuales llegan son beneficiosos para ambos. En esta última fase, hay que reconocer y admitir los intereses y enfrentar el conflicto o el objetivo común con visión de futuro. Algunos trabajos acerca del tema consideran que la negociación es un proceso directo al cual se llega solo a partir de las técnicas; sin embargo, la ciencia de las comunicaciones nos enseña a apreciar que hay dos aspectos previos: aquel que ya describimos como emotivo y el que se refiere al entendimiento inteligente de intereses que se da en la etapa reflexiva. La negociación transcurre por fases que se deben respetar y entender para conseguir un acuerdo estable. Ello implica que los temas se vayan planteando según la etapa que se esté desarrollando; así, por ejemplo, sería inconveniente tratar en la fase emotiva el asunto del precio o las cláusulas penalizadoras dentro de un contrato en el que se debe resaltar únicamente la importancia de mantener la negociación para generar la confianza y propiciar una relación más fluida en las otras cláusulas. Tales temas son más bien convenientes en la etapa negocial, a la que se arriba después de establecer un clima de mutuo entendimiento. La negociación es una técnica elevada de comunicación, en la que después de un intercambio de informaciones entre las partes se llega a puntos precisos y claros, comprendiendo las distintas percepciones de los sujetos, superando sus términos y desencuentros y enfrentando hacia futuro la relación sea comercial, vecinal, familiar o financiera. Es la plena comunicación, o la confirmación total de un entendimiento o disenso. 2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 62
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