impide ver las posibles soluciones y avizorar las ventajas de resolver una controversia. La negociación transcurre por tres fases, que podemos graficar concibiéndola como un arco de tres tramos (véase el gráfico 1), donde el primero representaría el área emotiva. En ella los sujetos solo se mueven a partir de impresiones y emociones. Es el tanteo, en el que no se pueden establecer líneas de comportamiento, pues los sujetos están alterados por un conflicto, por un daño ocasionado por el otro o por una percepción del negocio que aún no resulta clara o no está bien definida. También puede ocurrir que, frente a un objetivo común, se tengan percepciones distintas. Este tramo será tanto o más dilatado en razón de la cultura de los individuos. En esta fase no es aconsejable plantear los aspectos medulares de la negociación; en todo caso, puede servir para identificar a las partes, conocer sus posiciones, el grado de compromiso y el poder que tienen para decidir o comprometerse. Lo que se debe intentar es crear un ambiente de confianza para que el proceso continúe. No es recomendable abordar desde un inicio el conflicto mismo o la posible solución, ni tampoco hablar del precio, penalidades o restricciones, porque esto separa a las personas. La segunda fase es la reflexiva, en la que los sujetos deben entender que su intervención tiene el propósito de generar mutuo provecho y beneficios recíprocos. Aquí es donde los negociadores deben entender que su intención es «hacer crecer el pastel», vale decir, buscar no solamente un mayor provecho personal, sino incrementar las ventajas y conveniencias para que cada uno vea satisfechas sus pretensiones. En esta fase se ha de buscar identificar los intereses subyacentes. Hay que tener visión de futuro, con el fin de proyectar la relación hacia un horizonte dilatado de tiempo. De hecho, en una negociación destinada a enfrentar un proyecto conjunto, solo el sentarse a articular los intereses es ya un logro, pues las partes por lo menos identificarán esos intereses o las causas de su conflicto. En el caso de emplear la negociación como un mecanismo que facilite la solución de controversias, esta etapa permite conocer el fondo del asunto, y aun cuando no se llegue a una solución definitiva, el hecho de identificar el conflicto es un éxito del proceso. 61
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