CAPÍTULO III EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN La negociación, como manifestación de una actitud humana, se desarrolla a través de un proceso. No es una acción espontánea ni una expresión involuntaria: es un mecanismo con características propias que debe ser respetado para lograr un buen entendimiento entre los sujetos. Hay una secuencia de acciones en la cual dos o más partes abordan reclamos, demandas y propuestas entre ellas esbozando los pasos a seguir que sean necesarios para analizarlos o solucionarlos. Debemos considerar dos situaciones: las fases a través de las cuales se llega a la negociación, que son connaturales a toda comunicación, y el proceso mismo que involucra el plan negociador y las distintas partes o etapas que lo integran y que se deben programar y prever para que la negociación sea efectiva y eficiente. 1. FASES DE LA NEGOCIACIÓN Las negociaciones se desarrollan dentro de una serie de fases del comportamiento que se articulan en el tiempo de manera sucesiva. El contacto inicial de dos personas o más está siempre cargado por la emotividad, pues cada una de ellas pretende agradar, sorprender o impresionar a la otra: es la fase emocional. Luego se pasa por una fase reflexiva, cuando los sujetos se plantean las razones y motivaciones por las cuales se están reuniendo o expresan interés por mantener vínculos y características de cada uno. Finalmente, y solo después, se llega a la fase negocial, en la cual se busca conseguir objetivos compartidos y se intenta que las partes de mutuo acuerdo, y con el mismo propósito, establezcan líneas de conducta duraderas y provechosas. Cuando se trata de enfrentar controversias en la búsqueda de una solución, se vuelve más necesario identificar estas fases, sobre todo la inicial, ya que los sujetos están bajo una fuerte carga emotiva que les 60
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx