Dicho trabajo, de un universo de 100 empresarios y funcionarios, muestra aspectos singulares del peruano en lo que se refiere a la planeación, el sentido de obligación y el manejo de los plazos. En cuanto a la planeación, se pudo detectar que el 24% de los entrevistados siempre se prepara, en tanto que un 59% lo hace a veces, y que de ese porcentaje solo un 29% tiene conocimiento de lo que es el proceso negociador y alguna experiencia. En tanto que respecto al sentido de obligación, es decir, lo que siente un peruano cuando firma un contrato, acuerdo o proyecto común después de negociar, se registró que solo un 32% estima que está obligándose; sin embargo, paradójicamente, un 90% considera que son muy importantes los contratos, los abogados y la formalización de lo acordado. Podemos inferir que estiman que el acuerdo adquiere valor cuando tiene la asistencia de un abogado y no necesariamente cuando es únicamente la expresión escrita de las partes. En cuanto a los plazos y el tiempo que se emplea en las reuniones comerciales, los datos muestran que únicamente el 34% los respeta siempre, mientras que el resto lo hace con alguna frecuencia o esporádicamente. Una observación empírica es que el latinoamericano —el peruano, en particular— no sabe trabajar en equipo. Con frecuencia se cae en el vedetismo, es decir, en el deseo de resaltar a costa de mostrar los defectos y limitaciones de los otros miembros del equipo, cuando no lamentablemente del jefe de grupo. En el caso del estudio efectuado en Lima se comprobó que únicamente el 22% prefiere trabajar y negociar en equipo mientras que a un 55% no le gusta o lo hace en muy contadas situaciones. Quizá porque busca que se lo identifique e individualice dentro del grupo, el 56% siempre tiene tal propósito frente a un reducido 7% que trata de quedar al margen de la negociación y actuar discretamente. Sucede lo contrario cuando se trata de negociaciones en grupos mixtos. El 54% trata siempre igual a las mujeres en la mesa de negociaciones, en tanto que solo un 10% hace distingos y variaciones en razón del género, e incluso un porcentaje similar les da un mayor reconocimiento, frente a un 21% de los restantes que les brinda trato diferente en determinados aspectos y temas específicos. En el caso de las negociaciones económicas internacionales o negociaciones en los foros internacionales o con los organismos internacionales, uno de los problemas frecuentes es la falta de coordinación entre las diferentes instituciones del Estado involucradas en el comercio internacional o la falta de objetivos nacionales claros y 58
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