Negociaciones comerciales internacionales

(para arrojarse al suelo en la etapa del regateo), o con una oferta muy baja, cuando está desesperado por vender y acabar con el stock (lo cual genera sospechas en la otra parte). Este en un estilo clásico que tiene su explicación en la falta de información de los operadores, y que cuando llega a extremos sin ceder termina en un conflicto, ya que uno acusa a otro de abusivo y este responde: «¿Quieres que te lo regale?». La falta de información con que actúa un operador latinoamericano lo vuelve celoso de lo poco que tiene o desconfiado de intercambiarlo, pues teme que se descubran sus debilidades y necesidades. Eso lleva a negociar más por posiciones y regateo que por intereses, y a desconfiar mucho de la otra parte. Un error común de los latinoamericanos, surgido de esa desconfianza, es creer que cuando se le hacen muchas preguntas ya se ha ingresado a la segunda fase del proceso; es decir, a la etapa de las concesiones, y entonces cambian los términos de acuerdo con lo que se pidió antes, lo cual desconcierta al interlocutor e induce a desconfiar. A ello se suma la forma de responder ante determinados requerimientos con evasivas o de cualquier manera, por carecer de la información necesaria o por creer que las preguntas contienen detalles que no son importantes. Así, cuando estamos frente a un europeo u oriental este piensa que algo importante estamos ocultando (Ogliastri, 1992, p. 111). Por otro lado, el negociador latinoamericano es cálido, afectuoso y llega rápidamente a establecer y crear un clima amistoso propicio para generar confianza y continuar una negociación, lo que facilita la relación con culturas diferentes. Es, además, muy imaginativo y busca suplir sus carencias y limitaciones creando mecanismos y fórmulas de solución inmediata a determinados problemas. No se deprime fácilmente ni se frustra, saca fortalezas de determinadas flaquezas. Es flexible, no porque determine con precisión sus objetivos de negociación estableciendo sus rangos mínimos o máximos y circulando entre ellos, sino porque esa espontaneidad amistosa lo ha hecho experto en administrar su inteligencia emocional alternando entre un estilo «serio» y un estilo «afectivo», de tal manera que cuando ve la situación difícil utiliza la broma o se burla de sí mismo como salida ante una situación crítica o farragosa. En un trabajo de investigación realizado en el 2004, en Lima, por los alumnos de la Maestría en Gestión y Desarrollo de la Universidad Nacional de Ingeniería del Perú, se pudo concluir que, para la mayoría de los peruanos, la negociación es una relación amistosa, y que se percibe a la contraparte como a un potencial amigo. 57

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