no existen penalidades severas en su incumplimiento, aunque tampoco hay premios por cumplir el cronograma. Los únicos que hacen cumplir los plazos de los acuerdos o contratos son los bancos, y lo han conseguido porque han obtenido de los propios organismos del Estado leyes que permiten tasas usurarias, penalidades y tasas moratorias que a su vez generan intereses o se capitalizan, lo que rompe aquella vieja conquista del derecho romano de que los intereses no generaban otros intereses. Pero solo en esto, que es un ejemplo del absoluto poder financiero internacional que agobia por doquier a los países latinoamericanos o a sus ciudadanos, es que se puede dar un cumplimiento de plazos. En el resto de los contratos comerciales, la reputación e integridad de una persona se ve menoscabada si no cumple con los plazos convenidos. Incluso en las relaciones con el Estado o en el ambiente universitario, el contribuyente o el estudiante siempre piden una prórroga para cumplir con sus obligaciones. La comida es otro factor importante de vinculación entre las personas. La empatía empieza con el reconocimiento de la comida nacional, sobre todo en México, donde es una descortesía desairar la invitación de algún potaje típico, por picante y entomatado que sea. En otras latitudes, como el Perú, una forma de demostrar afecto por la otra parte es llenarlo de platos de la comida nacional. Otra nota distintiva del negociador latinoamericano es que rápidamente, una vez que ha entablado amistad, aborda el tema del precio de la mercancía. Es decir, aborda directamente el fondo del asunto. Negocia como en el juego de fútbol: «al toque», de manera inmediata, sin calcular las consecuencias que podrían derivarse de su decisión. El corto plazo es más importante que la perspectiva de un horizonte prolongado de tiempo. El desdén por tener un plan negociador antes de sentarse en la mesa de acuerdos es otra de las características del negociador latinoamericano, y eso lo hace impulsivo, empujándolo a jugar en los términos «al toque», sin calcular el costo de oportunidad, la proyección del mercado y el establecimiento de relaciones estables con miras a penetrar en nuevas áreas comerciales, con lo que descuida las implicaciones de cada fase del proceso. A esto se suma la clásica actitud del regateo, tan propia de nuestra realidad. Si a un latinoamericano no se le hace una rebaja, siente que «está perdiendo» y que el otro lado es intransigente. Generalmente, abre la negociación de dos maneras: con una oferta desproporcionadamente alta 56
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