extranjero dos o tres cuadras para llevarlo con precisión a la dirección requerida; a veces incluso cuando el extraviado está en auto, un solidario lugareño le dice «sígame, que lo llevaré hasta la dirección indicada», y saliéndose de su ruta, sea a pie o en automóvil, le da con precisión el derrotero buscado. Y claro, ese gentil ciudadano estará llegando tarde a su cita, su reunión de trabajo o la mesa de negociaciones. Y aunque el europeo o estadounidense critiquen esa conducta latinoamericana, es probable que hayan sido, en algún momento, beneficiarios de tal cultura. Contrariamente, si se les pregunta a cualquiera de ellos en su ciudad dónde queda alguna calle, posiblemente reciban como respuesta un levantamiento de hombros, cuando no un «no sé». O lo que es peor si en Francia se hace tal requerimiento en incorrecto francés, incluso a un policía, este ni siquiera los mirará por no hablar bien su idioma. Otra de las características del negociador latinoamericano es que con frecuencia se aparece a la negociación con varias personas y durante la reunión es interrumpido constantemente por llamadas telefónicas, por el ingreso de personal o por la recepción de mensajes escritos. Establece un clima informal, pues la necesidad de forjar lazos de amistad es más importante que el negocio mismo o la seriedad del acto. Se piensa que uno debe hacer amistad con la otra parte para estar dispuesto a negociar con ella. Por eso, tal vez en México, como en el Perú, se repite con frecuencia la frase de un político: «Para mis amigos todo, para mis enemigos la ley». Ello ha llevado a muchos operadores a actuar no solo con profesionales y con los responsables de una operación comercial sino, principalmente, con aquel que además es amigo o cercano de quien toma la decisión. La amistad juega un papel muy importante; incluso cuando alguien plantea una pretensión judicial: se busca no solo un buen abogado o una buena exposición de la pretensión sino, además, que exista una relación de amistad que sirva como poder negociador. Los plazos en las negociaciones o en los contratos solo son una referencia o división del tiempo, pero no necesariamente una obligación o condición que debe cumplirse inmediatamente. En América Latina, aunque de modo diverso, cuando se pacta una fecha para entregar la mercadería o hacer un trabajo, las partes ya saben de antemano que habrá una prórroga. Es frecuente escuchar en las reuniones de negocios aquello de «palabra de sastre» o «palabra de carpintero» para indicar que, aunque se estipule un plazo, este nunca se cumplirá. Por eso 55
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