Por ello, es aconsejable mezclarse con los anfitriones nacionales y ser culturalmente sensibles. Persistencia, para tratar de aprender y observar constantemente el comportamiento cultural de los demás. De esa manera, podremos estar preparados para entablar una negociación. A partir de la comprensión de tales condiciones, el campo está apto para plantear nuestros intereses y alcanzar los objetivos propuestos, pues cada persona opera dentro de su propio campo cultural. 3. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR LATINOAMERICANO Si bien es cierto que no se puede afirmar que toda América Latina tenga un estilo homogéneo de negociar —ya que cada país tiene características particulares que hacen incluso, en algunos casos, más agradable la relación cuando se opera en ellos— y que la cultura influye en las expresiones de cortesía, en la creación del ambiente de negociación o en la percepción del tiempo, es posible exponer líneas básicas de un perfil del negociador latinoamericano. Así, la percepción del tiempo es totalmente diferente de lo que se entiende en Europa, en Estados Unidos de América o en Cuba, que en este aspecto se distancia del resto de América Latina, donde el llegar tarde a una reunión no significa de modo alguno descortesía o desinterés, es solo que en el trayecto se ha aprovechado para hacer otras cosas o para atender algunos requerimientos de amigos u ocasionales circunstancias de la vida cotidiana. Incluso se llega tarde a actividades agradables y que no tienen nada que ver con el trabajo, como una fiesta o una comida. Usualmente a nadie se le ocurriría llegar a la hora convocada, ni siquiera quince minutos más tarde, pues ello significaría una descortesía para con el anfitrión que, tal vez, tampoco, está a punto ni en hora de recibir al invitado. De tal manera que media hora tarde, o hasta 45 minutos, no representan falta de interés ni insulto a la otra parte. Esa misma desatención al tiempo hace paradójicamente que el latinoamericano sea atento y solidario con la persona que en la calle le pregunta por alguna dirección o por referencias de algún lugar. Es frecuente que en cualquier ciudad de América Latina un forastero que pregunta a un citadino alguna dirección sea atendido inmediatamente por el peatón. Particularmente en Brasil, las personas hasta acompañan al 54
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx