negociar y llegar a acuerdos. Otras, en cambio, admiran y alientan a aquellos que ascienden en la escala social y económica por esfuerzo propio, dándoles mayor credibilidad y confianza a la hora de llegar a acuerdos. Los hindúes son muy conservadores y estratificados para negociar; los ingleses admiran la tradición y critican a aquellos que no tienen un pasado socialmente prestigioso. Cierta vez, un diario londinense criticó al Primer Ministro, en años recientes, solo porque no había heredado muebles tradicionales de familia, pues cuando se casó había tenido que comprar mobiliario nuevo. Una crítica incomprensible para un latinoamericano, para quien, por el contrario, usar muebles heredados sería una muestra de pobreza o de orfandad. La religión predominante es otro factor cultural, pues perfila la visión del tiempo y el sentido de la vida. Se dice que el protestantismo ha facilitado el crecimiento del capitalismo y que aquellas naciones que creen en la felicidad después de la muerte son más resignadas a la vida común y tienen menos sentido de competencia. El sentimiento nacionalista impulsa a ocupar mayores espacios y levanta la autoestima del negociador. Cuando un país o negociador tiene un fuerte sentimiento, actúa más confiado y seguro que aquel que siente que su país no tiene significado en el contexto. Luego, lo primero que se debe hacer es identificar las diferencias culturales y tener conciencia de la propia cultura. La admisión de esta realidad permitirá que las partes puedan entenderse. Las condiciones para que esto pueda ser provechoso son: Respeto y tolerancia por la cultura, hábitos y costumbres de nuestro interlocutor o la otra parte en la negociación. Reconocer que puede existir ambigüedad en nuestro lenguaje. Relacionarse con las personas. Muchas negociaciones han sido afectadas o no han llegado a buen término por el comportamiento inadvertido que puede hacernos descorteses. Empezar una negociación sin prejuicios o preconceptos. Empatía. La relación espontánea y amistosa entre las personas posibilita interesarse por la cultura de los demás y tratar de comprenderla o entenderla. Cada persona se proyecta dentro de la comunicación humana y es un instrumento del proceso comunicativo. 53
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