El nivel de alfabetización y educación de la otra parte o del país con el que estamos negociando es un elemento fundamental para proyectar nuestras relaciones comerciales, pues ello enmarca el tipo de estrategia que se deberá utilizar y el grado de éxito de las relaciones futuras. Tal circunstancia puede determinar el tipo de mercancía y el grado de desarrollo tecnológico apropiado para la empresa o país usuario. El negociador con menor nivel de educación requerirá el consejo especializado para el proceso y para firmar el contrato. Es indudable que las empresas que han tenido oportunidad de enviar a sus ejecutivos a centros de formación en negociaciones internacionales y aquellos países que han fortalecido a sus funcionarios gubernamentales en esta técnica y arte tendrán mayores ventajas para lograr acuerdos armoniosos y soportando por largos períodos tratativas que otros hacen intuitivamente y sin haber preparado una estrategia. Las escuelas de negociaciones no solo logran preparar a los operadores comerciales sino que los hacen más permeables a la tolerancia cultural. Los negociadores tienen que analizar los parámetros idiomáticos y culturales de su país, su contraparte, y la forma cómo estos influyen en las relaciones políticas y económicas, pues tales condicionamientos tienen una relación directa con los negocios. En consecuencia, es necesario comprenderlos para que el operador sepa adaptarse mejor al ambiente de cada país. La regla elemental es que la conducta que debe seguirse es la del país anfitrión, no en vano aquel aforismo popular de que: «a donde fueres haz lo que vieres», para no afectar a la otra parte. Es la política del trato adecuado o del trato correcto, que en los Estados Unidos de América se conoce como political correctness y que busca evitar términos y expresiones que puedan herir a las personas en sus sentimientos étnicos, sexuales o religiosos. En lo relativo a la cuestión idiomática, y particularmente al lenguaje, los estadounidenses generalmente son claros y directos, acostumbran a señalar las cosas con el índice, a mirar con firmeza a los ojos de sus interlocutores, a hablar alto, a apretar con fuerza la mano al saludar y a esperar que los demás correspondan de igual manera. Su dinamismo y rapidez en el uso del tiempo les hace sentir desazón y desánimo cuando sus interlocutores permanecen de brazos cruzados en la mesa de negociaciones. Por otro lado, la estructura de clases sociales, su movilidad y el sentido de la riqueza es un parámetro cultural a tener en cuenta. Algunas sociedades son muy tradicionales y mantienen grados jerárquicos para 52
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx