El insigne Cervantes nos traía en el Ingenioso Hidalgo don Quijote de la Mancha una manifestación clarísima de comunicación no verbal que aun ahora puede servir de buen derrotero para acercamientos amorosos. Quijote encomendó, como buen caballero, a su fiel escudero que indague las intenciones y requiebros de su pretendida, diciéndole que la observe y registre: […] cómo te recibe, si muda los colores al tiempo que le estuvieres dando mi mensaje, si se desasosiega y turba, oyendo mi nombre […] si levanta con su mano el cabello para componerlo, aunque no esté desordenado; finalmente, hijo, mira todas sus acciones y movimientos; porque si tú me los relatas como ellos fueron, sacaré yo lo que ella tiene escondido en el secreto de su corazón acerca de lo que al hecho de amores toca; que has de saber, Sancho si no lo sabes, que entre los amantes las acciones y movimientos exteriores que muestran, cuando de sus amores se trata, son certísimos correos que traen las nuevas de lo que allá en el interior del alma pasa. Esa es una típica comunicación y lenguaje no verbal que se mantiene a través de los siglos, porque los hombres y mujeres nos comunicamos con todo nuestro continente y nuestros sentimientos; sobre todo, porque en el relato de Cervantes, comprobable en cualquier situación ahora, hay un código compartido: en este caso de invitación social y no necesariamente de predisposición sexual, aunque algunos entusiastas quieran verlo así. Sin embargo, cuando se juega o se interrelaciona la comunicación con otros códigos sobre las probabilísticas —cuya aplicación es aproximada—, una expresión puede tener un significado para un grupo cultural determinado y no necesariamente para otros. Las diferencias culturales tienen que ser identificadas y a su vez entendidas y comprendidas para que la negociación pueda llevarse a cabo. Los parámetros culturales que usualmente se deben tener en consideración son: Nivel de alfabetización y educación de la otra parte o país con el cual estamos negociando. Existencia de centros de formación en negociaciones internacionales. Idioma, gestos y características culturales. Estructura de clases sociales, su movilidad y sentido de la riqueza. Religión predominante. Sentimiento nacionalista. 51
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