está dispuesto a aceptar verdaderamente; en tanto que el tatemae podría ser solo la predisposición de negociar. La confusión deviene porque estamos dando por acordado aquello que es solo una predisposición. Algo así como creer que una sonrisa es muestra de cariño. La voluntad de negociar sirve para establecer una armonía y espíritu de entendimiento, un Wa: la apertura al más alto nivel, un haragei, que los argentinos grafican muy bien con la frase «empujar con la barriga» y que nos puede dar un leve atisbo de confianza. Por otro lado, debemos entender que los japoneses tienen más de quince maneras de decir «no», y una de ellas es, justamente, «sí», en tanto que el latinoamericano juega dentro de un rango más estrecho. El japonés busca conocer cuál es el beneficio que le traerá la negociación de manera específica. Es el período del naniwabushi, dentro del cual se han articulado los difíciles contratos de joint venture con las empresas occidentales. Una muestra de esa práctica de reciprocidad se observa en la vida diaria nipona que nadie sirve su propio vaso sino el de su compañero, quien a su vez sirve el de uno. En este período, el negociador latinoamericano habrá de exponer las buenas relaciones, el acto de contrición y los beneficios recíprocos. Ello demandará un inmenso esfuerzo por el lado de los agentes occidentales y sus organismos públicos, con el fin de mantener el ritmo y la intensidad en un horizonte dado de tiempo. No hay una real contradicción en las negociaciones japonesas. Lo que ocurre es que nuestra percepción latina nos hace ver una refutación donde solo está la vida misma de un país que es un crisol de tres religiones y que se ha modernizado sin occidentalizarse. Esas características culturales tan particulares del Japón han originado también serios desencuentros con los Estados Unidos de América durante los convenios sobre la industria automotriz. Así es que no hay un ardid, sino la interacción de dos sistemas culturales distintos, lo que demuestra que la globalización no ha estandarizado —felizmente— las culturas. Finalmente, se debe indicar que el idioma también es un símbolo de estatus, e inconcluso de poder. Eso ha hecho que el inglés sea el lenguaje del comercio internacional: un negociador que se precie no puede dejar de conocerlo y de emplearlo en la determinación de sus relaciones internacionales, ya que los usos y costumbres del comercio están expresados en tal idioma. Así, a pesar de los esfuerzos de la Cámara de Comercio Internacional de París por ordenar y catalogar los usos y 46
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