diferencia entre la palabra correcta y la casi correcta como entre el relámpago y la luciérnaga». Una palabra puede evocar diferentes cosas entre las personas; así, por ejemplo, «cercenar» tiene una connotación sangrienta y de ruptura, en cambio «dividir» es más aceptada. El problema se agudiza cuando hay escaso dominio del vocabulario o cuando es necesario traducir. Esta situación puede superarse si en lugar de utilizar palabras abstractas empleamos términos concretos, cuyo sentido no suele variar mucho de una persona a otra, y cuando parafraseamos para saber si nuestro interlocutor está entendiendo nuestro mensaje. Esto nos lleva a hablar al nivel del otro negociador, sin rodeos ni adornos, solo considerando el espacio cultural y/o académico del agente, así como el objeto de la relación que buscamos establecer o el problema que pretendemos resolver. Ante la posibilidad de utilizar diferentes idiomas en la negociación, cabe señalar que estos varían en cuanto a su ductilidad o flexibilidad. Se dice, por ejemplo, que el francés es un idioma de gran calidad y precisión para la expresión de los conceptos; el inglés es directo, sin ambages, aun cuando tiene acepciones y un vocabulario muy extenso; los latinoamericanos de habla española son proclives a encubrir las cosas, no las llaman de manera directa sino con rodeos y grandilocuencia o con diminutivos como la mayoría de peruanos; los de lengua portuguesa son más directos, aun cuando no enfáticos ni redundantes; por su parte, el japonés es el menos apropiado para negociar, por la cantidad de sutilezas, ambigüedades y abstracciones que llevan a confundir los propósitos y las ideas. El lenguaje es un factor importantísimo en la negociación internacional y su comprensión facilita cualquier proceso de entendimiento comercial o político, ya que con frecuencia los códigos con que se transmiten las ideas son distintos y distantes. La cultura negociadora japonesa, por ejemplo, tiene un doble carácter: el jonne o honne y el tatemae, actitudes que ponen a prueba la paciencia de la otra parte. Ese doble carácter, tan particular, posibilita que una persona exprese algo en la reunión informal y cambie de opinión, sin ningún rubor, al día siguiente. Según el lenguaje, negociar con un japonés es muy difícil, ya que es necesario conocer su exacta dimensión: nunca dicen no o sí, solo matizan. La mejor manera de superar esta contradicción es establecer líneas de entendimiento que satisfagan las necesidades del jonne, que es lo que se 45
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