Con frecuencia, se tiene una mejor impresión de las personas con las cuales se está negociando, y obviamente despiertan interés. Es un excesivo valor que los individuos conceden a otros. Con frecuencia, el espíritu crítico propicia que el negociador crea que sus conocimientos, experiencia o condiciones son inferiores que los del otro interlocutor. Esa percepción, que con frecuencia es falsa, hace que aceptemos o rechacemos propuestas sin tener razones objetivas. Eso mismo se multiplica si se negocia entre grupos, de allí que se hable de grupos hostiles, apáticos, comprensivos, desagradables o simpáticos. Otro error de percepción muy común es el de asignar a determinadas actitudes y movimientos un valor contrario y distinto de aquellos sentimientos o emociones que tenemos frente a una persona o grupo de individuos. Nuestro propio sentimiento o duda nos condiciona a percibir en el gesto o actitud de la otra persona la respuesta que ratifica esa duda, inquietud o temor. Esa es una circunstancia muy frecuente cuando los sentimientos y el afecto están presentes en la relación. Una anécdota en la vida sentimental de uno de los grandes poetas de América ejemplifica este error de percepción, más frecuente cuanto mayor es la carga afectiva que lo rodea y de la que nadie se ha librado. Cuando César Vallejo vivía en Trujillo (Perú), hacia el año 1917 conoció a una bella joven, Zoila Rosa Cuadra, que junto con un grupo de muchachas se juntaba con los miembros del Grupo Norte, una agrupación destacada de intelectuales que se llamaban con cierta intención, entre benévola y humorística, con nombres alegóricos, que los extraños al grupo no conocían. Así, Vallejo era identificado como Karriscoso y la joven como Mirtho. Un domingo se citaron en la Plaza de Armas de la ciudad para pasear a la hora de la retreta musical ofrecida por la banda militar que alegraba la tranquila vida de la ciudad. El poeta llegó tres minutos tarde, mientras que la doncella, para no pasar el constreñimiento de pasearse sola, pidió a uno de los amigos que se encontraban en la plaza que la acompañara a pasear entre los árboles y los faroles. Junto con Vallejo, llegó la angustia y la desesperación por la demora, a la cual se juntó la desilusión y el tormento de verla del brazo de un desconocido. Dio media vuelta, cargando el inmenso peso de su frustración, y se refugió en un restaurante con los viejos amigos del Grupo Norte. Sin embriagarse y tomando chocolate, los celos pusieron en sus manos una Smith and Wesson con la que se propuso vengar el sentimental agravio ocasionado por la doble personalidad de Mirtho. No pocos esfuerzos costó disuadirlo 43
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