mercadería o con el pago de lo pactado, sin tener que mencionar si se cumplirán las condiciones estipuladas. Tal incertidumbre hace recomendable establecer líneas de entendimiento entre los negociadores. Crear un clima de amistad a través de reuniones previas o establecer líneas de interés común por encima de las comerciales es el primer paso en un proceso de negociación. Si no hay confianza, no se puede constituir una empresa, iniciar un proyecto conjunto o formalizar un contrato. Ella es la base o cimiento sobre el cual se puede construir cualquier emprendimiento. Obviamente, se requiere tiempo para que los individuos se conozcan. Algunas nacionalidades propician más fácilmente ese clima de confianza que otras. Así, por ejemplo, los latinoamericanos tienden a ser mucho más cálidos y espontáneos que los teutones o los nórdicos, e incluso que los anglosajones. Sin embargo, esa actitud espontánea y cálida puede ser negativa si se manifiesta ante personas diametralmente opuestas, que pueden considerarlo como un atrevimiento o una liberalidad. Luego, aun cuando puede ser una forma rápida de generar confianza, su presentación a otros interlocutores podría propiciar todo lo contrario. Otras culturas, en cambio, son desconfiadas y distantes, como sucede con los rusos y los siberianos. En esos casos, el trabajo de acercamiento será mayor y demandará muestras de comprensión. 1.2. Las emociones Dentro de la literatura de la psicología social, se entiende como emoción a «[…] una forma de afecto compleja y con una duración más precisa que una reacción afectiva o un estado de ánimo; las emociones se refieren generalmente a objetos muy determinados y conllevan un conjunto de evaluaciones y reacciones corporales característicos» (Morales & otros, 1999, p. 156). Las emociones, como la mayoría de los fenómenos psicológicos, pueden generar situaciones difíciles de entender o comprender y llevarnos a un conflicto, porque percibimos los hechos de manera diferente de quien los expresa. Una persona que se mueve bajo el imperio de una fuerte emoción actúa sin control, porque para ella ciertas necesidades parecen mutuamente excluyentes. Luego, en la mesa de negociaciones, no hay que responder o reaccionar nunca bajo una profunda presión emotiva. Hay que serenarse y actuar fríamente, porque con frecuencia los conflictos son errores de 41
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx