con prescindencia de dónde y con quién se negocie. Es una actitud que pretenden imponer los globalizantes, para quienes los individuos y las naciones deben actuar bajo patrones o estándares en el consumo, la idea del mercado y el sentido de país. b) Admiten las diferencias culturales, pero consideran que la cultura propia es la mejor, y en todo caso, la de los otros está en un estadio inferior o, en el mejor de los casos —y con espíritu benévolo—, en una etapa de franco desarrollo. Es la actitud del que siente complejo de superioridad. c) Reconocen que hay diferencias culturales, e incluso que existe el shock cultural, pero buscan superarlo. Los más experimentados tratan de obtener ventaja de estas diferencias, y otros, en cambio, de crear puentes de entendimiento y comprensión. Esto requiere un gran esfuerzo de comprensión, tolerancia y paciencia que no siempre va al mismo ritmo que el afán de lucro o el plazo de retorno de una inversión. Lo cierto es que existen diferencias culturales tan obvias que basta apreciar las diferencias lingüísticas, aun dentro de individuos que hablan el mismo idioma, o las variaciones idiomáticas, como la connotación y la denotación de las propias palabras. Es necesario conocer las principales diferencias culturales que hay entre los pueblos y las medidas que se deben adoptar para superar el impacto negativo o el obstáculo que representan tales matices. Algunas de estas diferencias y tratamientos son la confianza, las emociones, las impresiones, el lenguaje, el tiempo o el espacio. 1.1. La confianza La confianza que una parte tiene en otra le hará creer que la relación será fructífera y permitirá que más tarde transmita y exponga sus verdaderos intereses. Eso es lo que determina la credibilidad entre uno y otro negociador y crea un escenario de colaboración. Cuando los negociadores son veraces o sus afirmaciones pueden ser fácilmente comprobables se construye un clima de confianza y distensión. Esto depende también de la manera particular de pensar y sentir de un pueblo, de las referencias históricas y de los antecedentes en la memoria colectiva nacional. Es natural que las partes que van a concretar operaciones que involucran el traslado de bienes de un mercado a otro, distante miles de kilómetros, sientan desconfianza al no saber si se cumplirá con la entrega de la 40
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