negociación fue registrado con todas las formalidades, pues participaron el traductor Martinillo y el primer notario que actuó en tierras sudamericanas: Francisco López de Jerez. Atahualpa cumplió con el acuerdo, disponiendo que sus hombres acopiaran los metales preciosos y facilitando las rutas para que Hernando Pizarro —hermano del conquistador— y otros lugartenientes viajaran hacia las ciudades del imperio a recolectar el rescate. Ello se logró en junio, es decir, cinco meses más tarde de lo prometido por el último Inca, debido al volumen de la carga transportada, pues los chasquis (mensajeros) de entonces acostumbraban hacer la misma ruta entre Cajamarca y Cusco en apenas cinco días. Así, el 18 de junio de 1533, Pizarro «[…] presidió el reparto del tesoro. Antes apartó los quintos reales, que puso en manos de los oficiales del Rey. Luego acudieron los soldados y el escribano se preparó a leer la larga lista de jinetes y hombres de a pie. Era la primera vez en la historia que unos pocos españoles cobraban tanto oro. Después de este reparto, destinado a revolucionar la economía europea, todos quedaron en paz. Los soldados a quienes la milicia indiana cobijó bajo el manto común de la pobreza, parecían despedirse de los malos tiempos para iniciar una vida mejor» (Del Busto Duthurburu, 2001, pp. 125-126). Entonces, la otra parte en el acuerdo de negociación, Pizarro, aun manifestando a través de su pregonero que el Inca había cumplido su palabra, en la noche del 25 de julio procedió a un simulacro de juicio que duró apenas unas horas y, sin ninguna posibilidad de apelación, Atahualpa fue ejecutado al día siguiente sin haber aceptado ninguna de las acusaciones en su contra. Así culminó una negociación que muestra el conflicto cultural y también la mentira como instrumento inaceptable en una negociación, pero que lamentablemente a veces está presente en los procesos en los cuales hay una asimetría de poder o una posición hegemónica que actúa con una estrategia absolutamente competitiva. Adicionalmente, la negociación nos muestra una situación en la cual una de las partes, el Inca, no prevé que al mostrar y facilitar el acopio del rescate estaba otorgándole un mayor poder a la otra parte, pues con ello le proporcionaba con detalle el camino y la forma de lograr más tesoros que los ofrecidos por su liberación. Al respecto, algunos negociadores intentan superar el shock adoptando las siguientes actitudes: a) Ignoran las diferencias culturales. Es la actitud del avestruz, ya que se opta por considerar que todas las culturas son iguales y que los hábitos y creencias no varían y, en tal razón, las negociaciones son similares, 39
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